走进售楼部之六―“我该怎样做好一个售楼人员？”
2007-04-16 00:00:00   来源：

 

售楼代表谈售楼心得

 

在前几期走进售楼部系列报道中，我们作为旁观者写了关于售楼人员的点滴。今天，我们专门采访了几个楼盘的售楼代表，让他们来谈谈在多年的售楼经历中积累的心得体会。

 

   龙莉莎――生活经验很重要 “金都汉宫”客户经理

我做售楼这行有好几年了。刚开始从事这个职业，认为谁都可以做好，但一次工作经历使我改变了这个看法。记得那是我刚入行的时候，有一个太婆过来看房，在我边跟她介绍楼盘，边跟她聊天时，突然，她问我，你知道现在白菜多少钱一斤吗？我被这一问，还真楞住了，买房跟买菜有什么关系啊，我心里嘀咕，对于不知道回答太婆的问题而很不好意思，一半天找不到话题。

现在的我也积累了许多生活经验，很派上用场。在售楼时跟客户不仅聊房，还跟他聊些其他生活话题。前段时间，我在跟一个客户看房时，因为看见客户背了一个品牌包，因为对这个牌子比较熟悉，所以就先跟她聊包，很快僵局就打破了。

龙莉莎说，其实售楼也是生活，你只有懂得生活，才能知道如何生活。

 

   夏克超――不放过每一个细节    “玉桥新都”销售代表

售楼要把握好每一个细节，要让客户感受到不仅你的房子好，更要让他感受到你的服务细致入微。从客户进售楼部的那一刻，就要以好的服务来迎接，客户是不是走路走累了，是不是渴了，是不是有什么特别的要求等等，这都是要关注的。要善于观察客户的心情，如果客户心情不好，一定要找个机会让他发泄完，再进行相关业务。同时不要把客户当作客户，要有能打交道即是缘的想法，关注客户的生活细节。有时客户第一次来看房后，并且有了意向，但却一直称忙不能来，这时就不要频繁打扰客户。在客户遇到麻烦，要以朋友身份关心。当客户有喜事，也应该以发短信或其他方式表示祝福等等。挑剔的客户我不怕，只要用真诚，体贴入微，多从客户角度去考虑细节，相信会赢得客户信赖的。

正是因为做到每一个细节都不放过，夏克超才有信心去做好售楼这份工作。

  

   卫某――百分之百的耐心     “时尚欧洲”销售代表

可能是认为耐心应该是每个售楼人员应该具备的，没有什么好值得说的，所以，卫某对于自己工作中百分之百的耐心一直闭口不言，还是通过他的同事口中方得知他的职业耐心。

“那个客户真是裹筋，我们其他的同事都这样认为，但她却一直是微笑陪同”，卫某的同事告诉记者，有一次卫某接待一位客户，当时楼盘电梯有故障，所以他只好很抱歉地带客户爬楼梯，客户因为爬了楼梯，所以很是气愤地当着卫某的面指指点点，挑了很多毛病，“对于售楼人员来说，无端被挑楼盘毛病是很受打击的，何况他也爬了很多层，上上下下，但他没说一句”，同事说。这个客户看完楼后，并没说要买，但没过多久，他又来了，又是卫某接待，虽然客户又三番五次去看，又没买，但卫某仍然微笑相陪。这样经过四五次后，最终这个客户终于在“时尚欧洲”买了房子，而且不仅在一期买，在二期的时候又带人来买了。

百分之百的耐心，这应该是每个售楼人员都必须的，可能正因为如此，卫某不愿意说，也不愿意留下名字，在这里，我们希望他能以他百分百耐心赢得更多客户。

 

   向慧――诚信是基本    “万科润园”客户经理

诚信不仅是做人的根本，也是售楼人员的基本。如果以欺骗的手段去赢得客户信任，那样的话，不仅是损害客户的利益，破坏公司的形象，更重要的是悔掉了做人的根本，和做一个真正售楼人员最基本的要求。虽然“万科润园”的绿化率很高，但向慧解释说，这是以单位面积计算，所以并不是最科学的数据。作为售楼人员如果提供虚假的信息给客户，以致客户事后发现受骗，这种感受是痛苦的，他可能让客户心里总留有一抹不快，带来的后果也是很严重的，他会将其受骗经历告之其他人，以形成不好的影响。“缺点都会有的，就像万科润园楼盘外部的环境并不很好，但我们在内部将其弥补”，向慧说，每个楼盘都有它的不足，她会将这种不足告知，以一种诚信的心去理解这不足的深意，相信客户会了解的。

向慧是一个深受客户喜欢的售楼人员，虽然润园因为保留旧址的东西受到些许客户不解，但她从不避讳，依然会以一种诚信的心态去介绍，让客户以一种美好的心态去感受那些旧物是一份历史的回忆。

以上只是几个有经验的售楼人员的一点售楼心得而已，也许每个售楼人员也具备这些素质，但做到几分就只有自己知道了，在这里，只希望这点心得体会能让售楼人员管中窥豹，知道该如何做好一个真正的售楼人员。

 

本会记者:周超