扫码关注协会微信
本会秘书长肖汉昌先生致辞
长江报业集团广告总公司执行总经理毛家明先生致辞
地点： 香格里拉大酒店多功能厅
时间： 2006年12月29日（周五）下午2：00
[主持人]
各位领导，各位来宾，各位朋友大家下午好！
今天是2006年12月29日，还有两天我们将走进2007年。在这辞旧迎新之际，我们长江日报报业集团和武汉市房地产开发协会，共同举办今天2006年武汉房地产营销经典年会。在即将过去的2006年，武汉房地产在营销上取得了一些原创性的突破，突破了传统的模式，使从业者获得了思想上的巨大突破。房地产营销功能上已经简单突破了卖产品本身这样一个基本层面，其外延开始深入到产品内涵，客户关系，开发模式等等整体的层面。这些影响的手法已经开始影响产品开发，甚至影响我们很多消费者和购房者的生活并推动社会前行。
今天我们邀请了武汉房地产的行业精英，他们是万科、华润置地、福星惠誉、长源地产和大家顾问，我们一起来探讨和思考一个共同的目标，地产营销的解决之道。我想一场会议，几个案例可能不能解决行业内的所有问题，但是我们希望通过这个行业的思考，或许对营销规律的探寻，发现规律从而实现从量变到质变的飞跃，促进行业共同进步。下面请允许我介绍一下今天入会的嘉宾，他们是武汉房地产开发协会秘书长肖汉昌先生；我们协办单位华中科技大学管理学院共商管理系主任田志龙先生；以下是主讲几位嘉宾，一位是武汉万科副总陆双强先生；华润置地营销负责人陆敏小姐；长源地产副总肖学锋先生；福星惠誉副总姚泽春先生；大家顾问总经理高虹女士。还有我们主办单位两位领导，他们是长江日报报业集团总经理潘堂林先生；长江报业广告总公司执行总经理毛家明先生。下面我们有请长江报业广告总公司执行总经理毛家明先生致欢迎词，大家欢迎！
[毛家明]
尊敬的各位领导，各位地产界的大师们，今天由武汉地产开发企业协会和长江日报报业集团在这里联合举办一个地产营销会。目的是跟大家交流一些地产营销方面的比较好的经验，在今年一年全国对地产形势众说纷纭的环境中，武汉的房地产取得了很好的发展。这里我们的营销应该是功不可没，一年来我们接触了很多非常好的营销案例，我们也希望在年终的这样一个时候给大家提供一个分享的机会。
作为营销的平台和工具，我们媒体也在向我们的客户学习，也在想办法启动一些创新的营销思路。比方说我们在长江日报报业集团下辖的两张主要的报纸，长江日报，武汉晚报准备在元月18号推出一个06年武汉地产年鉴。我们也是想创新营销方式，这个年鉴我们将会以行家、专家的这样一些视点，以两报联合发行的这样一种力度覆盖来营造房地产舆论的一种制高点，也是希望给大家提供一个新的营销解决之道，希望大家到时候关注我们这个报纸。
如果说在明年一年中，我们在座的这样一些企业有一些好的营销方法我们也愿意用我们报纸这样一个平台跟大家做一些推广，做一些总结。凡是大家用得着我们长江日报报业集团这两张主要报纸的地方，大家只管提出来，我们一定会尽我们大家的努力。刚才主持会议的是我们两报房地产周刊的主编杨杰，有一些好的营销方案我们也希望大家及时提供给我们，我们也做一些宣传，最后希望大家的营销事业越做越好，最后在新年到来之际，我谨代表我们潘总，代表我们长江日报祝大家在新的一年里不断的发展，取得更好的成绩，谢谢！
[主持人]
所有的房地产营销的案例应该说在我们的开发企业协会里都差不多都有记录，所以下面我们有请武汉房地产开发企业协会秘书长肖汉昌先生为大家讲话，大家欢迎！
[肖汉昌]
各位业界的朋友大家好，再过两天2006年将划上一个圆满的句号。我最近一段时间从媒体上看了很多各行各业的尾末盘点的文章，昨天又看到中央电视台温暖2006的身影，这些报道都非常不错。不过房地产这一块儿也看了不少，十大新闻事件，十大新闻人物等等。那么就房地产营销这一块儿的回归还确实没有看到报纸上的报道。所以我们今天协会与长报集团共同举办2006房地产营销年会，我觉得既可以看成是一个回眸盘点的这么一个会议，同时也可以看作是一个房地产营销学习研讨的会议。通过这些活动我想回归总结一年来房地产营销方面的一些重大事件，我们企业沟通相互之间的信息，评点经典的一些案例，加强我们业内思想交流和碰撞，这对于我们行业，提高我们房地产营销人员的综合素质我认为都是有很大的促进作用的。
武汉的房地产营销策划，我个人认为它是伴随着房地产业的快速发展而应运而生的这么一个新兴行业，或者说是在房地产业的快速发展中分离出来的新兴分支行业，我是这么来看的。最近几年应该说无论在行业的规模上，还是在从业者的人数上应该都有很大的发展，已经成为一个相对独立的专业门类，就在国家劳动人事关于房地产营销策划师都有序列的职称了，已经形成单独的门类。房地产营销策划在房地产开发过程中的重要地位和作用也得到了越来越多的开发企业的认同。成为不少开发企业操盘的重要手段，取得了良好的营销效果。特别是近一年来，我市房地产业的营销策划在外来企业的引导和推动下，我们觉得从专业水平上也有比较大的提升。不论在营销策划理念方面，运作方式方法还是在营销手段方面我认为都有一些新的突破。已经逐步形成了一套适应武汉市市场发展的这么一个营销推广模式，同时也提炼了一批可圈可点的营销案例，这些我认为都是值得我们学习的。当然我们也应该看到武汉市房地产业策划发展成长的过程时间还是不长，这个行业我认为还是显得比较稚嫩。
因此在房地产营销策划的实践中，我感觉到也有一些明显的不足。第一个方面我认为缺乏创新的精神，部分楼盘在营销推广模式上一味采取拿来主义，或者是跟风现象比较多，在产品的创新的方面，在差异经营方面我觉得还缺乏比较多的这方面比较经典的一些案例。
第二个方面对产品的品质塑造我觉得还不太重视，热衷于炒概念，搞社会的轰动效应。
第三个方面就是忽视营销推广中的细节问题，应该使营销的效果大打折扣。
总之，我们在充分肯定成绩的时候的确我们还需要有一种自我反思的空间，需要一种自我批判的勇气，这样才可以做到不断的进步，不断的前进。今天应邀参加会议的企业应该说都是从事策划这个行业的，会议安排我们部分企业的代表做一个交流发言，可以说他们这些企业都是今年一来成功案例的策划者及实施者。他们这种经典的介绍或者说他们之间的这种思想交流碰撞我个人认为将会给我们带来更多的思考和启迪。
在某种程度上讲，也可以视为一种思想的盛宴，对于拓展我们的思维空间，更好的制定和策划07年的营销策划工作，必将起到良好的促进作用。我想这是我个人对今天营销年会我发一点感慨，我相信今天的会议一定会取得圆满成功，谢谢大家！
[主持人]
下面我们有请武汉万科的副总陆双强先生为大家讲关于万科润园的营销之道，大家欢迎！
[陆双强]
各位领导、各位朋友下午好！新年万事如意，首先感谢长江日报报业集团和武汉房地产开发协会给我们提供一个交流的平台，也感谢大家给了我们一个很好的支撑。其实今天本身是我们张总经理来负责给大家做一个交流，因为张总临时出差到国外去了，所以委托我来代表万科和大家一起交流一下。
本身我是一个设计师，如果是今天来讲地产的营销解决之道好象有点胆怯，但是杨杰给我们出的一个题目我当时看了是用产品来反应客户，这对我设计师来说有很多的观点，我今天主要是希望通过一个项目能够从一个设计师的角度，从一种产品解决的方案跟市场的需求和客户的需求这方面谈谈我们当时这个项目上的一些看法，为营销的解决之道，为大家讨论的题目做一些铺垫。
在今年的2月10号我们在土地中心拍到徐东路的地，当时这块地是一个厂房，地的规模不大，大概是2.4万平米，总建筑面积是8万平方。这个地在我们当时看来是一个万科做了这么多年，包括很多城市里面很令万科兴奋的一块地，终于进了城中心，以前总是在城市结合部，总是在城市的边缘地区做一些项目。我们从这个地图上可以看到它具体的区位，大家也很清楚这个位置。其实万科在拿一块地的时候，万科在05年到06年一直是把美国一家房地产公司作为一个标杆，从它那里学到的主要是两个东西，在拿地和产品这一块儿有两个概念，一个叫从客户到土地，一个叫从客户到产品。我相信现在在座的各位都是在这么去解决我们的土地问题，解决我们的产品问题，因为基础都是在客户这一块儿，因为我们最终还是要把我们的产品，把我们的作品能够让客户接受，能够找到客户对于住宅、社区的一种价值认可。
这块地其实我们本身在拿的时候，我们看好它最大的一个特色除了区位是我们梦寐以求之外，第二个是它的一个厂房，里面有50年的树，品种不多，也不是特别珍贵，但是它非常非常高，有20多米高，非常的茂盛，这个图片基本上可以看得出来。这些老的厂房其实在茂密的树里面基本上被掩盖了。这是厂房当时的一些具体现状，比如说像这个红房子，我们拿这块地的时候就希望把这个房子能够保留下来，因为它是一个很耐看的一个近现代的建筑。这是厂房的其他一些情况，这是我们当时看的这些厂房内部的一些场景。拿到这块地以后，我估计大家也可能去看了，我们这个项目对外是公开的，其实在拿到这块地之后，我们从设计这一块儿做了一个产品研发的阶段，主要是我们针对这块地做什么产品，首先大家觉得这块地是在闹市中心，离内环线很近，离徐东商圈大概只有800米左右的距离，交通很方便。但是它又撇开了城市交通的繁杂，撇开了我们城市固定的喧闹，最早的概念这个地方是一个深宅大院。但是里面我们其实还是希望在里面引进一些院落的一些概念，能够把整个社区做成一种比较好的产品。这是我们当时对中国传统院落的一些研究，这是研究的一些具体成果比较多，主要是讲我们里面的一个规划。
其实现在的规划是被逼出来的，因为有这么一块地，有这么多树，有原来的一些房子，有原来的一些建筑物，这些树要是推倒了从来，这块地可能对于万科的开发理念根本不会认可。而且本身这些树，我们在后期不管做什么，能够把这些树保留这么大也是不可能的。这是在前期做了很多针对树的工作，我们对所有的树进行了编号，把品类进行了区分，把灌木进行的描述，哪些是可以移栽的，包括每棵树都做了挂牌。我们这个规划基本上是被逼出来的，我们可以对照一下左边是原来厂房基地，现在是我们实施规划的平面。除了在后面的两个大厂房我们把它拆掉，做成了四栋高层，前面基本上是原来厂房的位置，把这个房子安置进去。树之间其实原来厂房的进深很小，在10米左右，房子之间有两排树，两排树之间是原来厂房的步行道，现在这些树基本上树径在40到50，整个树高在20米左右。整个规划基本上没有做太多的讨论，我们在规划前期做了一些原则性的东西，树必须保留，像一些水塔，树比较密集的地方是不能开发用地的，原来保留的一些原房是不能动的，在这些原则的前提下规划其实就这么定下来了。
但是这个规划定下来以后我们本身对于这个规划是很平淡的一个东西，首先是定位单体这一块儿。确定第一个概念必须是在这种茂密的树下能够把房子住进去，在集中的规划里面能够把它保留下来，作为社区的活动空间。这是整个单体的一些研究，因为我们整个树之间的间距大概就是10米，我们如果说在这个里面确定前面的这一块儿建筑高度大概在15米以下，三、四层的房子，因为进深是受到比较大的限制，而且在两排人行道之间还有一些比较好的树，所以我们对于多层也进行考虑过TOWNHOUSE，包括万科做的比较多的专业化的动作，像情景花园洋房，但是我们这个里面要做这些房子，基本上这些树都保留不了。因为它只容许我们住宅整体的进深在8米左右，所以当时在确定这些单体的时候我们在8米的进深里面把一些基本的功能，像厨房，厕所，厅这些东西能够排进去。这里面的户型有很多种，主要是在模块的移动方面，我们这些模块最早是想以公园化的手段来实现，目前做的也是一家法国公司给我们前面做的一些小模型，整个单体的研究都是通过小方块形式在实际比例的模型上进行表现。尤其是我们现在看到的第一栋，就是偶然售楼部的一栋，那一栋因为前面有两排树，后面一排树，第一栋整个三个单位基本上除了顶层一样，下面全是可以调剂的。
这是在现场的一些情况，因为在研究出来单体的时候，其实我个人理解我们对于客户的一个认可，不管是哪一类的客户，万科在做客户细分的时候其实把客户分成五类，像社会新锐，望子成龙，富贵等等一些客户，这些客户对于住宅最终的追求都是希望住宅的品质精细化，精细化是可以带来价值感的，同时我们住房是要求舒适度，这是一个趋势，不管在我们现行的一些规范，包括我们更多的开发商都在做这方面的一些追求，我们妖术师，要精细化。另外我们觉得在更多的精神层面上对于住宅的一些纯精神性的享受，还有一些更高的需求。
这些需求可能给我们开发商提出一些更高的要求，包括我们整个场所的一些文脉延续，包括整个城市的机理，包括住宅传统的一些发掘，这些都可能是我们对于住宅将来的客户会更加认为有价值的，或者说我们值得为这个事情去探讨的住宅第三个层面的东西。
所以本身这个单体我们把它拆开来以后，在做了很多细分化的研究，因为有进深，有面宽，有树的一些限制条件，我们把这些住宅的基本模块能够把它的功能组合起来，包括院子，包括书房，包括院子的空间，在推敲这些具体功能的时候，其实是给每一层住宅做了很多一些模块化的或者是场景的一些研究。其实我们在京汉大道那个项目，在前面做了一个比较大的阳台，那个阳台我们请了深圳大学建筑研究院的一个老师给我们做了一个纯生活场景的演练，包括PR4阳台，这里面24小时人坐在上面休闲，家庭什么样的成员会在这个阳台上发生什么样的行为，这个其实也有一些营销的概念，可能更多的是对于住房的理解，这个跟我们的配置，对于怎么让我们的住宅更加舒适是直接相关的，或者跟我们最后住宅更高层面的精神需求是基本要做的一些工作。
这个住宅其实本身简单的说，是三套房子，一楼是从南院进，二楼是从北院进，三楼、四楼是一个复式。因为它的院子之间的穿插，因为平台之间的对视，这里面做了一些构想。包括这些平台，这些露台，这些院子跟树木的关系，设计师也做了一些研究。比如对外光材料的一些选用，其实我们后来比较遗憾的是，其实这里面我们在材料的，我们很多传统住宅它有一些很长期的做法，但是一旦我们用现在不太有标准，我相信有很多开发商对这一块儿有点想法，在我们这个行业里面我觉得很多东西缺乏标准，缺乏标准最后造成一些实际的效果会和想象有一些差异。其实我们在当时跟中南院在做总平面报建的时候遇到很大的障碍，我们最喜欢是深宅大院，我们希望我们的外墙最起码在4米以上，而且是一个孤立的封闭的围墙，能够让整个社区有点带封闭感，它所有的树木，所有的房子是一个城市的形象，但是它的安全性或者是私密性是想很多保留的，但是政府有要求，而且中南院的设计师直接问我，或者是讽刺我，说我就没有见到开发商要求在沿街的地面上做外墙的。但是因为我们一直坚持，包括大门，这个大门其实做得比较复杂，也是希望能够造成一种场所的灵魂，用一种比较封闭的大门形式。
这个里面具体的间距我们的理解来说是比较小的，大概在3米。因为现在绿化的配置还没有成形，我们到上海，到杭州做了一些调查，也考察了他们一些具体的植物所形成最后的效果。如果植物比较茂密的话，灌木可以成形的话，其实大家感受就是在树丛中，看不到房子的。这是院子的一些考虑。
这里面一些景观的考虑，其实我们的场地很小，而且希望能够把传统居住的室外景观能够变成一种社区功能或者是空间的配置，我始终从一个设计师的角度理解，我们社区的环境其实是整个小区的这些居民室外的一个活动空间，或者是室外的客厅，他所有的户外活动是要通过这种方式把它组织起来，它不在于树木的大小，不在于树木的茂密，而是在于整个空间的尺度，以及活动的逻辑关系。
这个里面大概做了五层东西，一个是入口的带礼仪性质的小门厅，一个茂密的绿化里面保留一些树木。这个里面一片樟树林，其实不过是要保留它的风格，这个里面其实在设计的难度上面我们觉得也可能把它发展起来还要麻烦，这里面有太多太多的想去又不能去的，又希望把它融入到一个新的环境中，或者是一个新的场景里面这样一些新的东西，我们做了一些尝试，也请设计师给我们做了很多很多的尝试。包括这些树木从整个施工，管网的埋放这些东西也做了一些研究。我们在施工过程中的一些技术手段，其实代价成本也是很大的。
一颗树要尽量保留他的灌，但是又不影响施工。这是一些具体的方式，我们其实后面还有水塔，这个水塔一直是想过还没有动的，想把这个东西能够变成一个类似于雕塑，又能够让大家有一些概念的一些东西，一些景观配合的东西。其实万科润园设计的时间比较长，我们是希望能够在武汉的城市中心，能够把传统住宅和场所的关系和城市的一些关系做一些探讨，也希望能够给销售，给营销提供一些产品的客户价值认可的解决方法，我们在设计过程中其实是一个翻译过程，要把市场的需求翻译成营销的解决方案，谢谢大家！
[主持人]
陆总是做设计师的，这让我们很多人看到了万科润园这个产品，润园今年按照万科的思路是进入中心城区超级联赛的一个作品。今天之所以我们请陆总来，此前我们在润园刚刚开放之初，因为考虑到客户接待的原因，所有参观润园的客户必须要提前预约，所以我们在座的各位也打过电话，希望我能够带他们去看看润园的产品，所以我们今天也借这个机会请陆总过来把润园部分的产品推荐给大家，当然有了好的产品是不是就能够销售出去，这就是另外一个问题。产品可以感动客户，但产品未必能让客户掏钱，一会儿我们还有一个嘉宾访谈，我们希望问问陆总，有了一个好的产品，你是怎么样把润园的产品卖给客户的。而且润园的产品价格应该来说比较高了，下面有请福星惠誉的副总经理姚泽春为大家来讲最美的岸边，大家欢迎！
[姚泽春]
各位领导，各位朋友下午好！不太习惯这种上讲堂的方式，我今天在这个地方非常感谢杨总和开发办的肖秘书长给我们提供一个相互学习，沟通交流的机会。在这里水岸星城这个项目和产品的相关情况我就不做介绍了。这里重点介绍的是我们在2006年营销过程中我们也遇到了很多困难，在遇到这些困难的时候我们是怎么样来客服它，最终达到我们预期的目标。
2006年公司给我们水岸星城制定的目标是十个亿的销售任务，那么我们要完成十个亿的销售任务，我们制定今年的销售计划是一期东区，一期西区和一期高层。整个销售面积是25万方，我们分三次开盘，那么我们第一次开盘是在4月15号就是一期东去，在这个开盘之前我们在3月18号我们在香格里拉举办了一个水岸星城新品上市的会议。在3月25号一期东区开始认筹，不到两周的时间我们认筹超过了800套，当时我们房源只有402套，我们认筹被迫终止。后面两个星期以后还有很多客户打招呼，想找关系来交五万块钱，因为我们当时的选房的方式是通过摇号的方式，如果没有交这个钱，即使想买这个房子没有机会参加这个摇号。
所以当时这个认筹只有两个星期的时间，在4月15号就开始选房。选房的当天是销售402套，当天实现了92.84%销售额，当天的销售是4.8亿。我们在一期东区开盘了以后，接着是一期西区的开盘，一期西区开盘我们是在9月29号，在之前我们9月9号做的产品推介会，在16号的时候我们现场的园林景观和样板房都有展示。我们西区的开盘和东区的开盘时间间隔非常紧，只有四个多月的时间。那么我们东区开盘之前我们积累客户时间比较长，当时开盘非常成功，那么我们西区开盘的时候积累客户实际上只有四个月的时间，所以我们非常的紧张。在9月29号开盘的时候，当天也实现了80%的成交金额，销售4.2亿。一期东区，一期西区开盘完以后就是一期高层，四栋高层。当时对外公开销售420套房源，一期高层开盘的间隔时间跟当时的西区还要早，因为我们一期西区开盘是9月 28号，一期高层开盘是11月18号，时间更短。在11月18号开盘当天销售300套，当天销售超过3.6个亿。整个2006年我们经历了三次开盘，实际上是四次开盘，有一次开盘是没有公开，就是一期高层的商业部分。当天晚上公布价格表，营销这边马上跟客户打电话，当天晚上客户就抢光了，所以没有公开销售。
整个06年我们是公开开盘三次，涉及产品是别墅、洋房、高层是多种产品。全年累计销售12.6亿，这个12.6亿累计销售1235套，累计销售面积超过 20万平方米。我们2006年能够取得这样的成绩并不是一帆风顺的，我们在这个期间也经历过很多困难，首先水岸星城这个项目在最开始的时候存在很多问题。第一个问题就是当时地块周边都是一些城中村，整体形象这个地方在武汉心目中是非常差的一个地方。并且很多人根本就不知道，只听说过沙湖，但是不知道沙湖在哪个地方，沙湖怎么进去，所以这个地块整体周边的状况是非常差的。交通状况，当时根本没有路进去，我们自己开始进去的时候，都是从外面走路进去，走进去可能都要十几分钟，二十几分钟，进去了也没办法出来，全部都是泥巴路。再一个就是当时我们项目周边的楼盘整体售价都不是很高，客户对这个区域的认知度也不是很好，客户心理预期这个地方可能就只有三千，四千，当时的心理预期可能就是这样的。
我们最开始面临这么多的问题，我们首先要解决的问题当时我们就是建立项目的高端形象和提升项目的知名度是我们首要的目的来进行开展的。在这个开展的过程当中我们首先肯定是充分利用福星惠誉在客户心目中的一个品牌形象，再另外就是对于我们项目所在位置内环线内，城市核心的价值产出，这是我们所做的一个重点工作。另外一个就是环湖美墅，就是利用产品的价值，产品的形象来提升水岸星城这个项目的价值。在这之前我们做了很多高端的营销，同时我们在武汉市分别设了三个外展点，一个是在水果湖，一个在徐东，另外一个是在新华路，三个外展点同时对外开放，接待客户，加上现场共四个接待点。在我们接待过程中我们设置了 VIP专职客户精品服务的方式，就是让我们的客户经理跟我们的客户始终保持非常紧密的联系。同时在我们的现场我们设置了酒店服务管理的模式，让客户到我们现场以后有一个非常好的感觉。
同时我们也在加紧项目周边的交通改善，我们打通了武青四干道，武青三干道到这个项目的通道，这个项目临沙湖的环湖路在客户到现场之前我们全部打通。另外临沙湖的117亩公园，我们在动工之前首先开始做公园，做大的环境。在项目正式对外开放的时候，我们公园基本上已经形成。我们所有的这些营销动作里面我们始终围绕城市核心，环湖美墅，利用这样进行广告的宣传。这个很快我们水岸星城这个项目的知名度和形象在客户心目中建立起来，在市场上建立起来。那么我们展厅开放的当天，接待的客户人数就超过三千人，在一期东区销售前，我们接待的客户总共已经超过了八万，意向客户近四千多人。同时客户对水岸星城这个项目新的预期已经得到很大的提升。
我们前期做了这么多准备工作以后一期东区认筹的时候，因为我们事实上客户量通过前期的积累以后也有很多了，所以交诚意金的时候我们要求客户交五万，这个可能是最高的，就是在项目认筹的时候收五万的诚意金。当时房源是431套。开盘当天销售92.84%，销售金额4.8亿元。我们在一期东区开盘以后就没房子卖了，马上要面临西区的销售问题，西区的销售实际上工程上面有一些拖后腿，按道理我们在推广或者是客户积累的时候就已经要完成，我们原来计划西区销售是在 8月底和9月初，但是因为工程上面跟不上来，销售许可证拿不到，所以最后推迟到9月18号。那么在西区开盘的时候我们同样面临很多问题，大家都很清楚首先是今年6月份的中央宏观调控政策，陆陆续续出来以后，正是在我们准备要西区开盘的时候，当时我们也确实面临很多困难，当时有很多客户前期准备买西区的客户，因为政策的不明朗，担心武汉的房价会降下来有一部分客户摇摆不定，其实也有一些客户放弃了。我们首先面临的问题就是政策面的问题，大量的客户在观望，另外就是工程上销售许可证拿不到。那么在这样一种情况下，我们因为今年的工作目标在这个地方10个亿必须要完成，那么西区开盘怎么办？没有客户，时间很短要积累客户，当时因为销售许可证没有拿到，我们跟招商银行联手制定了一个招商银行的客户活动。现在也有几个项目在采取这种方式，当时这个方式是非常有效的。我们既回避了政策的风险，客户也得到了积累。另外一个我们实施就是还有一个VIP客户增值的服务计划，现在也有几个项目在用。当时我们在东区销售的时候因为我们积累客户时间太长，我们从05年7月份开始积累客户，我们东区最初开盘要到06年4月份，这么长时间客户选这个楼盘非常多，为什么要等你，所以我们采用这个方式，很好的稳定了这一批客户。
我们西区也是在很短的时间内，不到一个月的时间，累计办卡800人，西区开盘销售80%，销售4.2亿。实际上在三次开盘当中，让我们最为艰难的一次应该是高层的开盘，因为在前期我们整个推广，整个所有工作都是围绕低密度产品在做工作。水岸星城一期高层这是我们第一次来卖高层。当时也面临非常多的问题，最主要的一个问题就是时间更短，我们是9月28号西区开盘，开盘了以后对西区的客户还要进行交房，10月18号高层要开盘，实际上积累客户只有20几天，并且高层开盘必须要依靠大家，所以也非常惊喜。
我们在高层的销售过程中主要存在这样几个问题，一个就是我们高层产品的形象建立，我们积累客户短，形象积累时间更短，宣传时间根本不够，没有时间做这些事情。并且高层没有集中展示，我们在卖低层产品的时候还要样板房，还有其他的东西，高层什么都没有。另外一个就是低密度和高密度产品销售的冲突。面对以上的问题，我们首先是在推广上我们确定了中央首府，俯瞰首席的高层形象。第二个就是老客户这一块儿，老客户我们感觉是最大的一个资源，我们这批老客户除了福星惠誉以前项目的老客户以外，另外水岸星城的一期东区和一期西区给我们一期高层带来很大的客户量。后来开盘以后经过统计，水岸星城一期东区和一期西区买我们高层的客户，有的是自己买，有的是推荐自己的同事，客户来买，这样一个形式的客户占了一期高层客户的20%，这个量是非常大的。那么我们在老客户这一块儿我们做了很多的工作，挖掘了很多的资源。另外一个就是现在大家也普遍运用的一种方式就是短信，短信是我们当时不得以学的方式，我们在两个星期之内连续发了接近两百万条短信，这个短信的效果是非常好的。这个是我们非常好的一种方式，当然也有其他的项目，有的公司在用短信的时候感到没什么效果，但是我们这一次感到效果是非常大的。
只有十几天的时间，高层的客户积累500多个，一期高层推盘的当天，我们推出房源是420套，当天销售是300多套，累计销售是3.6亿。那么刚才就是简单将我们2006年在整个销售过程中遇到的一些困难我们给大家做一个简单的交流。另外就是福星惠誉这个企业，大家都非常关注，因为有福星的知名度，那么我对这个企业的一些理解。这个企业首先第一点就是学习能力，对于市场上好的先进的东西能够以最快的速度学以致用，并转化为自己的竞争优势。我们有很多东西都是直接拿过来的，我们经常会出去看，出去学习，就是很多东西直接拿过来。我们认为这是一个很好的一种方式。
第二点就是包容能力，心胸开阔，对于不同的文化包含，有容乃大。
第三点就是理想主义，总也不满足现状。这一点确确实实是这样的，最开始的福星惠誉在徐家棚的惠誉花园，到水岸星城，总是在向上面攀登。
第四，善于合作。善待，善用，尊重合作单位，实现共赢和共同发展，着眼长远。目前福星惠誉到成长过程当中，基本上每一个项目都和专业的公司在合作，并且有些公司是长期合作。在合作过程中对这些企业都建立非常好的关系，非常尊重，相处得非常好。那么在水岸星城这个项目上，第一点学习力，学习力首先是这个项目土地拿到以后我们就组织了相关的一些人员，我们到澳大利亚，到北京、上海、广州到处去跑，学习一线城市开发理念比较先进的一些东西。向星河湾学习，向万科、金地学习，这个星河湾是北京的星河湾，当时我们公司可能连续去了四批，几十人到那里去看这个项目。包括前不久我们还组织了一次去浙金都，就是我们公司的中高层管理员去浙金都，到他们的现场去看，所以我们是非常注重学习的。
第二个就是整合力。我们在项目的开发销售整个环节里面，基本上每一个环节我们都有跟专业的公司在合作，比如说物业管理，我们请了世界五大行之一的公司，我们的广告，我们的营销顾问，包括我们在做园林的时候也专业的园林设计公司，我们在施工过程中请一个顾问公司，就是我们会把每一个环节，注意把很专业的东西整合在一起。
第三点是行动力。在整个公司上下会形成一个项目围绕营销转，营销围绕市场转，市场围绕客户转。我们在工作当中确确实实是这样做的，我们在每一次开盘或者是相关大型活动的时候，我们现场工作人员可以有200多人，光现场工作人员。在认筹或者是开盘的时候，我们收款有30个人，一个开票，就是我们十组同时进行。客户进来以后不需要耽误时间，每一组开票是一个人，刷卡是一个人，收现金是一个人，那么整个流程非常快。包括我们执行在这个方面是体现非常深的。我们每一次大型活动，包括物业，包括后勤保障，车辆保障，项目部、营销各个环节在现场工作人员达到200多人，我们行动力是非常强的。
简单跟大家交流到这里，谢谢大家！
[主持人]
非常感谢姚总把水岸星城今年12个亿的销售过程给我们讲一下，同时面对每一个销售的难点从东区西区一直到一期的高层，每个部分都遇到不同的问题，每个问题怎么样解决，姚总也给我们展示他们在解决问题的基本策略以及手段和方法。我想水岸星城今年销售额在武汉的房地产开发企业里面应该是很罕见的，在我们今年的宏观调控之下，一个项目在一年之内达到12个亿的销售额，这应该是比较少的。今天在座的嘉宾有我们刚才讲到的万科，还有华润等等，接下来也请我们在座的嘉宾，你们有什么问题可以把条子递到前面来，我们之前也跟五位行业精英沟通过，推进行业的交流是我们搭建这个平台。我们也是希望大家更多讲这个战略的策略，具体到各个环节上，各有各的高招。所以接下来我们也希望大家有什么问题可以把纸条递到前台来，下面有一个答疑的环节。接下来有请华润凤凰城的陆敏小姐为大家讲一讲凤凰城在营销方面展开的各种手段和方法，大家欢迎！
[陆敏]
刚才万科的陆总以及姚总讲得都非常的精彩，我也是去过万科，去过福星惠誉水岸星城，我觉得这个产品做得非常的精彩。今天姚总给我们这个命题更多的是营销有关，我觉得用艺术营销塑造一个圈层，我觉得是我们华润工作很好的一个总结，所以也非常感谢杨总和长报集团给我们的一个帮助。
因为华润置地的每一个员工对凤凰城都有很深的感情，而这种文化营销已经深入到我们工作和生活各个细节之中，所以我今天想无论是我，还是华润置地任何一个员工，在这里都可以为大家非常详细，非常感动讲述我们华润置地凤凰城经历的一切，也希望我今天的讲解能为大家带来一些新的启示和体会。华润置地凤凰城是华润置地来到武汉第一个项目，也是我们付出非常多的心血和汗水的一个项目，谈起这个项目的整体定位过程，其实过程中有非常多的故事，也有非常多令人感动的瞬间。当时我们作为一个外来的开发商，来到武汉，来到积玉桥这片土地，我们是非常惊喜的。因为在地铁利好，积玉桥本身交通优势的前提下，在武汉这种天然资源的情况下，我们更多是看到积玉桥这块土地在以武汉，在整个全国不同的一点，就是独特的一个文化气息。大家都知道，这里有美术学院，有音乐学院，有武汉美术馆，同时在这历史上它又有一个非常悠久的历史文化沉淀，不管是楚王府，都围绕这块积玉桥宝贵的土地，它的历史文化是非常悠久和文明的。
但是应该来说，如果用一个形容词来形容过去的积玉桥，可以是璞玉雕琢。我们发现这块土地没有别人发现特别的优势，因为我们华润置地从上海，到北京，到深圳，无论是世界各地，城市中心区域而且有交通资源，江景优势的地方，未来可能是有价值的地块。所以在整个凤凰城的建造过程中，我们一直秉承一个返璞归真的理念，希望做成一个积玉桥的经典。大家知道任何一块土地不同的开发商来建造，不同的开发理念和不同的文化，都会对这一块地产生不同的影响。提到华润就是 1938年成立，有着68年悠久历史的大型企业，这是一家目前在深圳，上海，北京都有大型企业开发，在整个香港和内陆都有着巨大规模企业开发的一家房地产企业。但是我这里需要强调的是，华润的一个企业文化。所谓兼收并蓄，这是我们华润的一个文化就像这句广告词，中华大地，雨露滋润。目前华润地产在整个欧洲，不管是各个区域，各大城市都有非常多的土地储备和开发量，而且得到全国各地所有各方的荣誉。但是华润置地一直是一个非常有责任感的一个开发商，同时它有一点非常特殊，它和普通开发商不一样，它非常擅长文化营销，这可能是一个有国际视野和有底蕴的企业文化和一个悠久的历史品牌的一个企业才能具备的一点。这里我们就举了两个典型的案例，一个来自我们的北京，一个来自上海。北京的这个案例是发生在2004年，大家如果现在去我们的北京凤凰城参观的话，现在还可以看到我们北京凤凰城二期有十套大户型的公寓楼，而这十套样板房不仅仅是一个单纯的样板房，而是世界十位顶尖设计师构造的十个独立的建筑艺术品，我相信大家如果有机会去看，就会感觉道不同的社会文化，不同的世界理念在这十个样板房中间都得到兼容并蓄的体验，我相信大家都可以在这里面得到最好精神的享受。
这次活动我们不得不提出营销上一个巨大的作用，因为通过这次活动，华润置地不仅是在艺术上实现了它文化理念的一个创新，另外一方面也是整个北京凤凰城的地位和在北京市场的知名度得到了大大的加强。可以说，它得到的回报不仅仅是一个房屋销售上的回报，应该来说也是一个世界建筑历史上名载大册的历史。还有一个是来自上海公司，如果大家去年时候翻开报纸，有这样一个文化事件得到报道，这个就是上海公司历时三年举行的风情上海滩隆重的出版仪式，其实三年的时间对于各位地产人觉得说长不算长，说短不算短，然后潜心下来出这样一本书也是很多开发商不愿意做的事情。我们当时有很多朋友也有一些顾虑，华润置地投入这么多了时间这么多的精力来做这么一个事情，到底意义何在？但是我们的选择判断没有错误。在2005年5月份我们的书和上海的三联书社正式出版，当时武汉市是一个非常大的文化事件，在我们出版的头一天，有很多人排了几个小时就是为了拿到我们这本书，我们华润置地看到这个一个印象，也是用特卖的形式实现一个读者的愿望。这样一方面展现了华润置地对于这种上海文化的一个保存和信念，另一方面也是通过这个事件真正上海滩花园成为上海楼盘一个经典的楼盘，使历史文化与我们的楼盘销售实现了一个最好的共赢。
时间到了2004年，华润置地终于来到了武汉。就像我们陈总说的，我们一直相信一百年后人们对房子的关心不会仅仅停留在建筑的价值是多大，是什么风格，以前发生什么故事，我们更多的会想这些东西积累起来会成为一段历史，如果在盖房子的时候我们考虑到将来一百年，可能产生的一个影响，就会在发现我们所担负的社会责任感，其实比我们想像中更要重。所以我们来到了武汉，我们支持着收藏历史的芬芳开始了凤凰城整体的定位工作。在这样一个文化机理和我们的原则下，我们有了一个大胆的想法就是文化艺术馆的想法。很多开发商很少在卖楼之前修建这样一个艺术馆，开始对文化的挖掘。我们当时的想法觉得很简单，我们华润置地做了这件事情，起码对于这个区域的居民是有贡献的，起码我们对积玉桥目前的现状，他们的生活方式，文化生活会有非常大的一个改观，所以我们华润置地愿意来做这件事情。我们是要做整个艺术生活的现行者。当然谈到艺术馆的诞生，虽然我不是一个建筑师，是一个营销人员，但是每次谈到我们的艺术馆我们都非常的激动和自豪，因为这个的确是一个非常出色的建筑品，不管是从建筑的意义上，还是艺术品的意义上，还是产品营销的艺术上，这个就是我们完工的夜景效果图，大家可以看到非常的璀璨，非常的漂亮。我们艺术团队有一个鲜明的特点，他们非常年轻，但是有来自哈佛，他们是非常年轻的，有着国外科学背景，但是有着中国情结的年轻人，所以他们的作品就是适合于创新和传神。所以我们最终选择与他们合作，事实证明他们对这个产品是非常有激情的，也帮助我们华润置地在武汉成就这样无可替代的一个辉煌。
对于整个项目的建筑定位，我们对于凤凰馆最初的理念是希望赋予他一个文化的高度，而设计师赋予他历史的形态，武汉的人民将赋予一个重塑历史的形象，这个也是武汉文化的原起点，我们希望以后我们的业主住在凤凰城，看到我们的艺术馆，能够想起大家慢慢淡忘的武汉历史，想起我们的黄鹤楼，也许这样的一个意义不仅仅是建筑，更多是对于生活，对于历史的传承。
下面我就为大家介绍一下整个凤凰馆的设计理念，这个是我们凤凰馆艺术长廊里面开设的一张艺术图片，大家看到非常有冲击力也非常的特别。包括我们在设计师的交流过程中也可以发现，他们认为整个凤凰馆的设计对 他们是非常有惊喜，我们面临第一个挑战就是这个土地给予我们的，首先周边是武汉市最出名的昙花林，所以我们要求这个建筑既可以把城市进行一个载体可以保存下来，又可以是一个非常现代，公共的空间，这个其实是非常有难度也是变相矛盾的问题，但是我们事实做到了。我们选择了被国际接受的水磨游戏，把水磨的游戏转化成一个公共的空间。这个就是当初对立面效果的想象图，大家可以看到我们凤凰馆整体的立面是取材于整个的书法，转化为一个非常理性的效果，使整个建筑透露着理性和美感，令人叹为观止。而第一挑战就是我们地块的本身用地条件，因为我们地块本身有市政设施，分成三块，我们正确对中间的市政设施对我们没有干扰，我们采用非常多的思考，对于我们采用逆向的思维。大家一般的思维是利用景观来围绕建筑，但是我们凤凰馆不是，我们凤凰馆是利用建筑来围绕景观。这个是凤凰馆整个的立体图片，这个是我们凤凰馆是由A区和B区，然后中间用一个长廊联系起来，然后竹的元素，水的元素做了一个景观的处理，使整个艺术馆作为我们项目入口处非常明显的，有标志性的建筑，也进一步改善到市政对我们产生的影响。
最后一个挑战就是我们内部的，因为我们这是一个非常自由的空间概念，那我们怎么把非常自由的空间通过一个技术的方式结合方式去实现它？如果大家对建筑比较关心，看过比如时代建筑的杂志，我们有一些专门的文章去论证它的。我们在整个过程中采用一个东西走廊，东展厅和西展厅的结构创新，最后实现了。这是我们内部的一些效果图片，大家可以看到，整个艺术馆是非常硬朗，非常现代的，但是又透露中国的逸韵，然后有水，有石，有山，整个感觉非常的完整和充满艺术效果。这些是我们建成之后的一个实景图片，大家有机会一定要去我们凤凰馆看一下，可能有更多的体验。我想如果未来大家住在凤凰城，自己的孩子在这样空间里，和大自然，和水，和沙有一个非常近的距离，有着法国艺术文化的渲染，然后可以涂鸦，这个是非常美的意境，也是我们心目中最理想的生活模式。
下面其实谈到文化营销，我个人理解文化营销其实是最深刻，也是最轻松的一个话题。因为文化营销说它深刻，它回归到整个地产营销的回归点，就是我们一直在争取做的差异化营销，我们是武汉第一个真正把文化营销落到实处的楼盘，所以我们的差异是非常明显的。然后说它轻松是因为艺术这个东西永远是和生活有关，和每个人的生活细节有关，所以我们这种艺术的生活体验永远是体验式的营销一部分。就像我们最初提出的口号，注定有一种生活是艺术的，现在大家来到凤凰馆都可以明显感受到这种氛围，我觉得大家有机会生活在凤凰馆，也对这种体验有更深刻的理解。当然这些基础都是致力于我们对这块土地的传承，历史，未来，地块的功能，形式都是我们关注的，我们最终做了一个完整的统一，也是为武汉城市交出一个非常好优秀的建筑。
谈到其实整个文化营销，应该来说文化营销是贯穿项目全过程的一个系统工程，它不仅仅是一个口号，一个凤凰馆这样一个建筑物，而是一个系统性的工程。就像我们陈总所说的，一个人一本书，一个场所也是改变不了一个城市的命运，但是这种命运的改变永远是来源于几代人的积累，历史的变迁和发展。最终才会促进整个城市的繁荣。而我们作为文化营销的一个代言，我们觉得我们是有载体的，因为艺术馆本身就是一种艺术品，它在建筑形态，景观，室内设计方面都非常有特色，而我们选择积玉桥，又是一个文化区，建一个艺术馆以后，可以使这里的文化辐射力更大，成为武昌乃至整个武汉的文化交流中心，同时我们华润置地站在营销的角度，我们凤凰馆建成以后将无偿捐献给社会，这种先文化，后建房的营销理念在武汉是首次，同时也开启了武汉房地产开发的一个新纪元。
当然，证明我们的选择没有错，从目前我们客户群的一个分析来看到，我们吸引的确是一群有品位，有责任感讲究生活品位的文化人，当然我们取了一个非常好听的名字，我们称他作凤凰阶层。这是我们层次做的一个小型的客户座谈会，大家其实可以从这张照片上可以看到我们定义的凤凰阶层，凤凰阶层也许跟身份无关，跟你的经济无关，但是他们有一个共同点，就是对文化的向往，所以我们有何祚欢著名的艺术家在我们这里购房，我们也有非常普通的单位和企业的管理者，他们同样居在我们的凤凰城，同时为我们的凤凰城献计献策。他们希望邻里之间有一个良好的合作仪式，希望我们整个环境是自然和谐，舒适的。我相信我们的凤凰馆吸引这批人，然后我们华润置地未来也会为他们提供一个更好的服务，所以引用给我们做过的一篇报道，我觉得凤凰阶层首先就是一个生活大师。
下面其实更多的会讲到我们的营销过程中，因为在前面的基础上，我们要把营销过程落到实处，必然主题的文化活动是我们选择的主题之一。比如说其实梳理一下我们这一年来主要的营销主线，我觉得可以用一个普通的词就是七件定天下来形容。选择这七件事情并不是只有这七次活动，其实从去年11月份开盘到现在，华润置地凤凰城其实做了大大小小不下于几十件活动，但是这七件活动对凤凰城是更有意义的，然后跟每一个营销节点是息息相关的。首先用一个词来说就是诉源。因为从 2005年4月份开始我们确定做凤凰馆的定位和理念，凤凰馆的起源在于武汉，当时一个社会热点大家都可以记得，就是整个中部崛起，说武汉炒作是非常多的。我们当时就是建筑本土的文化传承和社会热点，拉开了我们整个文化营销的一个序幕。我们最开始没有提出我们的中法文化或者是艺术馆这个概念，而是用一个疑问句，武汉在哪里？我们用这个口号推出凤凰馆，表明我们华润置地的社会责任感，同时也表明我们是有荣誉，有信心为城区住宅项目提供新的意义和思路。当然非常感谢这次活动也得到了很多武汉市的艺术家，以及政府领导的关注，也非常的成功。应该来说，我们以向社会捐赠艺术凤凰馆的承诺展开研讨会，正式开通整个文化馆艺术营销的序幕。
第二个就是朝天门中法文化交流研讨会及艺术馆命名。在四月份举行这个研讨会之后，我们五月份就开始凤凰馆整个营销命名的活动，这个其实中法文化交流，是把文化从本土延伸到整个世界的交流课题，也明确艺术馆的一个定位，艺术馆的形象。而艺术馆命名的现象无疑是将客户可以唱响艺术馆的名称，唤醒他们潜意识对艺术馆的关注，也增加我们艺术馆的知名度，并留下一个深刻的印象。
在当时命名过程中，其实有四个不同的命名，1938，时间舱，凤凰馆，武汉原色。在05年的7月份，我们在中法文化交流会上，也是经过专家的审议，最终我们的凤凰艺术馆命名为凤凰馆。这个是当时研讨时的照片，其实可以看到有非常多的外籍人士，业内的朋友，包括艺术界的专家，政府领导都来参与这次会议，也是为凤凰馆献计献策，非常感谢。
应该来说这次活动的整个意义是在整个武汉的业界和文化界都取得了非常良好的一个口碑，而整个凤凰馆和凤凰城的关注度和知名度实现大幅的提升，整个凤凰城的文化主线从此开始确立，也为我们一系列在凤凰馆内举行的文化营销活动做好一个最好的铺垫。
第三个活动就是我们去年十一做的，今年十一去哪？去凤凰馆看法国电影的活动。大家去年过二桥的时候，不知道对户外牌的印象，首先我们提前一个月做了一个户外，非常有童趣，艺术馆非常有意思。当时有很多业内朋友不知道这是我们做的，大家都会猜测，这个是一个旅行公司，或者是其他一个什么机构，还是房地产企业，是谁做这样一个东西，是什么意思。一个月之后，我们的谜底揭晓了。我们回答了他，就是我们十一最佳去处就是去我们的凤凰馆看法国电影，这个广告不管是从版面设计还是悬念设计是非常明显的，既融合了汉味在里面，又有法国文化，所以有非常多的亲和力。所以这个广告出现以后效果是非常好的，我们取得在武汉市广告经典的地位作用，同时因为这个广告我们开盘前的一个月就是11月份整个到访量和认筹量实现大量的增强，因为这场活动是首次在凤凰馆做的法国活动，我们实现局部的展示，很多客户不仅对我们的凤凰馆表示了认可，也对我们华润置地的品牌和开发理念进行了一个认可的理解，应该说为我们凤凰城一期的开盘奠定了一个非常好的基础。
第四个就是法国博若莱酒会。这次活动应该来说是一个提升，就是把纯粹的一个艺术展览的提升，提升到了一个艺术生活体验的一个层次，因为无论是画展，电影展，可能更多是平面的观赏，但是酒会这个活动我们更多强调是生活体验的体验，所以我们也是第一次在武汉做这种非常纯法国的时尚文化的活动，像去年是首创，到我们今年做第二届的时候，我们发现很多酒店学我们做这个活动，这个也是我们值得自豪的一点。通过这个活动也是实现了开盘后迅速一个业主回馈，然后聚集了人气，提升了很多客户的满意度，这种国际感，时尚感，新兴的高端形式在我们武汉应该是首创，也是留下很多深刻的印象。
整个现场的气氛是非常的热烈，也为项目一期盘的热销实现了客户回馈，为项目二期的积累增加了一个口碑效应。
第五件应该来说就是今年四月份举行了中法签约活动，因为之前做了一系列的法国活动，但是我们凤凰馆还没有得到一个非常官方的来自法方的认可，而四月份就是正式与法方签订中法文化交流协议，也承认了整个艺术馆的官方定位。包括我们跟法国领事馆，法国教育机构，法语联盟都有非常深入的合作。在签约的时候，法国领事馆驻法国总理事也是到场，也正是宣布凤凰馆把法国文化系列的引进，推进中法文化交流的场所。他对我们的画展每次都会亲自来参观，在交流后发现他是非常平易近人的人。应该来说，通过这次活动也是成为了我们凤凰馆一期第一组团开盘和第二组团开盘之间非常好的一个衔接性的活动，从今年的4月份开始起，我们开始了大幅度的大面积的凤凰城一期二组团的宣传活动，通过这个活动也是进一步加强凤凰城在整个武汉的知名度。
第六件我可以取名为辉煌，因为我这里介绍的不是一个活动，而是一系列的活动。我们这一系列的活动是跟整个法国领事馆合作的，称之为法国之春的系列活动。应该来说，也是真正将凤凰馆的文化交流达到了一个高潮期，实现了与艺术对话，与国际对话。其中包括我们今年3月9号在武汉举办的法国销售女歌手的音乐会，4 月21号法国手技大师现场献艺，在4月20号的表演前一天，他还特意到我们进行的交流。最后这场演出也得到我们非常多业主的好评。第三个就是我们4月27 号，在湖北剧院举行的口琴音乐会，当时其实我们一旦宣布这个活动，很多武汉口琴界的爱好者都纷纷跑到我们艺术馆，因为这个人在世界上来讲都是非常知名的艺术家。在06年的5月4号我们开展了寻梦之旅，两个法国艺术家眼中的世界摄影展，这旁边一幅画就是我们法国的女画家一个作品，然后右侧这个就是我们的法国女摄影家，其实每次看到法国女画家都觉得很开心，因为她其实整个从意义来讲并不是世界顶级的画家，但是每当看到她，看到我们的画，我们的业主都对我们说，看得出来她是一个非常热爱生活的人，这就是我们凤凰的阶层，也许你没有一个最高的社会地位，最高的收入，但是我是热爱生活的，所以我选择了凤凰馆。这里就是5月4号在我们整个画展开幕式上，法国大师高毅先生一起为我们的画展和摄影展开幕，然后他们兴致勃勃的参观了我们一系列摄影展和绘画展的作品，同时举行了很好的交流。高毅先生其实来武汉次数并不是很多，但是每次来都是来我们的凤凰馆，也是对我们一系列的活动非常关注。
应该来说，通过这一系列的丰富多彩的法国艺术活动，大家其实可以看到我刚才的介绍，频率是非常的密集的。从4月份到5月份这个过程中，我们举行了4到5场非常大型的法国活动，因为这个阶段，这是我们凤凰城一期二组团开盘前最后的认筹阶段，所以我们通过一系列的法国活动实现了我们营销的互动。同时在这个过程中，我们整个大盘的样板间开放了，客户一方面看到了凤凰城的实际，另外一方面又感受到凤凰城的文化气息，所以我们一期二组团也实现了开盘，即实现100套销售的业绩。最后一个事件就发生在近期，其实这个事件我得以把它拿出来，是因为我觉得是跟我之前所说的文化事件都有一个本质上的升华，这就是法国的百名学者来到凤凰城。因为这百名年轻学者是当时随希拉克总统访华的，他们更多是来自科学界，医学界，和其他社会科学界，但是他们来到武汉，选择来到凤凰城，就说明整个凤凰城从一个仅传统的艺术领域的交流真正升华到一个文化、经济，科学、社会领域的交流，也是我们签约之后成为了法国友人心目中武汉人最友好的象征，也是最温馨的记忆，我相信如果这样一个场所，你每天看到的艺术馆，所有的业主都是非常自豪和非常有荣誉感的。
下面其实就是我们对文化营销的解读，我们说文化营销绝对不仅仅等同于文化加上营销，我们最初选择凤凰馆的事件来做文化营销的起端，因为这块地是启合的积玉桥有先天的条件，同时我们又有一系列的活动，我们有能够把这个渗透到凤凰馆的每一个部分，让业主真正体现这种生活。事实证明，我们在凤凰馆，除了我们有高层的建筑，有辉煌的泰式园林，有这样的文化氛围，所以我们实现了双赢。请大家关注几点，第一个就是的空间，因为我们在这个地方，在凤凰馆，虽然要有一定的时间，要有一定的空间，但是我们还是要做，因为一个空间需要一个氛围的承载者。另外一个就是在时间和人物的把握上，我们把握十分到位，在整个营销过程中我们对开盘期和认筹期做了一系列大规模频率比较低的法国活动，通过法领馆的赞赏提升艺术馆到武汉人心目中的地位，最后我想说坚持和沉淀。任何一个文化不是浮躁或者是简单的道理可以说明的，它一定需要坚持和沉淀，这也是我们华润置地人一直坚持在做的。
经过以上的几项活动，我无疑可以看到我们华润置地在武汉是架起几个第一，首先在武汉第一个采取真正文化营销的楼盘，同时我们也是第一个向武汉人民捐献价值千万艺术馆的开发商，然后从全国来讲，我们是第一个建立中法文化交流中心的楼盘，当然从整个世界的领域来讲，我们的凤凰艺术馆是原创的，是唯一的。这个也是我们作为自豪的一个唯一，在这样的基础上，在我们产品利益支撑的情况下，在营销的促进下我们实现了华润速度，华润速度其实有及条面去表述，一方面是对产品的信心，在04年9月份华润置地拿到这块地以后，我们用短短的一年时间就实现了封顶和开盘，这个工程速度可以在武汉来讲也是比较快的，同时截止到目前，我们整个一期销售率已经超过98%，一年的涨幅也是达到25%以上。大家可以看到，从去年11月份，我们一期开盘到现在价格的涨幅是非常大的，这也使购买我们的客户，一方面得到非常好的生活体验，另一方面也得到了实实在在利益上的一个增值服务。
在整个活动过程中，由于文化永远是和媒体相关的，所以我们一直在虚心听取业内的很多声音，我们很多媒体包括杂志，包括报纸，包括电视业对我们一系列的活动实现了肯定，这些是简单的说明。凤凰城一直是致力于作为艺术生活的先行者，包括其实杂志做了一篇专题的报道，它是把我们归纳为一个现代的这样一个阶层。因为这个阶层就是一群年轻人是非常有文化，有资产，然后他们是经常聚会的，这种氛围是越来越好的。我们一直是一种用生活的尺度来审视艺术，包括我们的业主何老师在参加我们的活动时，他也表示凤凰城给他第一感觉是一个非常有文化氛围的地方，然后他来到这里，别的不求，只求有一间房，可以把他所有的书放进去，然后有一个安安静静给他写作的地方，这也是我们凤凰城非常自豪给客户独特的一点。
当然从营销角度来讲，我们更多看重武汉的影响力，在去年新浪的年度影响力楼盘评比中，我们也是名列第一，而且是高出第一名一倍的比例，也是非常感谢很多客户对我们的关注。所以其实综上，整个华润来到武汉，一直秉承与您携手，改变生活这样一个理念。我们提出凤凰阶层这个概念，这不是一个虚的概念，而是我们用一年的时间把它落到实处的概念，我们相信在以后的过程中，有更多的时间，更多的经历，更多的服务为我们凤凰阶层提供更多的服务。在结束之前，我想用一个小故事来结尾，这个是一个非常真实的小故事，也是就发生在前天，我们有一个业主他是从2004年就开始非常关注我们的楼盘一个人，然后他在今年的11月份开了我们的房子，前两天他通过我们的销售人员写了一封他自己的文章给我们，至今这篇文章一直在我们华润置地整个体系，包括上海公司在传阅。他说最初关注凤凰城担心是房子的品质，担心价格或者是地段的因素，当他买了这些房子，这些都不是问题，当大堂的样板区出来以后，当立面出来以后，他发现凤凰城的品质比他的想像中更好，然后他的老婆怀孕七个月，在我们明年三月份一期交房的时候，他的宝宝会诞生，他是祝福他们的宝宝和我们的凤凰城一起成长。可能我们说更多的文化营销更多是激情，更多是理念，但是给我印象最深得是感动这个词，因为在这个过程中我们真正和我们的客户实现了互动，真正让我们的客户觉得生活是美好的，充满艺术感的，我们把这种艺术生活带到武汉，所以最后感谢大家对华润置地凤凰城的关注，希望有时间到凤凰城真正体验我们的法国文化，谢谢大家！
[主持人]
非常感谢陆敏小姐为我们做的非常快，而又非常清晰关于文化营销的东西。我想讲到两个问题，第一个所谓文化营销并不是说以前我们可以请两个相声大师，请一个歌手，这就是文化营销。文化营销是这样，我刚才想起我们毛泽东做一句话，一个人做一件好事不难，但是做一辈子的好事。但是我们营销也是这样，做一件事很容易，但是持续做下去就很难了。所以从华润凤凰城建凤凰馆到后面持续的营销活动，实际上零零碎碎的报道，基本上所有凤凰城的活动武汉晚报所有活动都全程的参与和报道。谢谢陆敏！接下来有请大家顾问的总经理高虹为大家讲一个时代的故事。有请！
[高虹]
我是高虹，作为今天的承办单位我首先感谢主办方的肖秘书长，感谢长报的潘总，还有毛总，感谢他们把我在最初的一个倡议变成了现实。因为在最初的时候我想做这样一个事情，应该更多的是一种交流，更多的是一种探讨。今天前面发言的时间还是比较多，所以我稍微压缩一点时间，然后留下更多的时间给我们在座的各位来发言，这是我第一个想说的一些观点。
第二个我想非常感谢我们在旁边工作的热线房产、亿房网、搜房网的工作人员，也是希望今天会议上很多的内容能够更快，更直接，更有效跟我们其他的同行进行交流。非常谢谢你们！
今天我来谈发言的题目是柒零社区。这个项目实际上我们在半年以前就开始销售完毕了，重新来提这个项目确实有点时过境迁的味道。和我们刚才三个大的项目，以及美林公馆相比都是小项目，非常小的项目。正是因为这样一个小项目，相反的让我们感触到一些东西，今天这些东西我想跟大家拿出来交流一下。
第一个能让我们更多的通过整个过程去看到一些问题，同时也通过发现问题的过程能让我们知道怎么去解决一个问题，这是我想说的一个点。
第二点就是柒零社区大家都知道，是一个在营销上有很多创新手法的一个项目。我想在这里我也想特别感谢这个项目的团队，他们就是这个项目的开发商盛唐置业朋友。我说是什么意思呢？其实我们在座很多都是营销从业人员，可以感受到我们作为乙方，我们要把我们的想法能够影响甲方，让甲方接受，我觉得这个过程是非常艰难的。因为我们更多想去创新，但是创新是要有代价的，所以在这里我特别感谢他们首先在这个项目的合作单位的时候，选择了我们，刚刚成立两个月的大家顾问公司。非常感谢！
第二个要感谢的是当时这个项目他们的投资是非常巨大的，他们要实现当年开工，当年销售的这样一个销售目标。那么，同时他们也承受了另外一个风险，就是为一个创新，没有借鉴的整体营销方案付出的一个代价，这一点上面来看我觉得他们是需要勇气的。所以我今天是发自肺腑的感谢这些老板，他们能够接受大家顾问公司，能够接受这个营销方案，以至于我们今天来交流这个过程，我感觉到非常的欣慰。
我们再来看一下刚才说的这个项目情况，柒零社区这个项目不到六万，5.8万平米，594套房子，然后没有什么太大的产品优势。它跟我们旁边一路之隔的金地阳光城是姊妹盘，就是一个母亲生的两个儿子，基本上都是一样的，同期在市场上销售。但是这个项目让我感觉到最欣慰的就是在我们销售期间，也就在05年底的时候，我们这样一个营销项目被当时的几个大学搬上了大学讲坛，成为他们市场营销的一个案例。这一点上来讲确实给我们从事营销工作的人员非常大的鼓励和支持。整个在操作过程中，我讲两个心得，第一个心得就是柒零社区的名字是怎么诞生的？这是大家很关心的一个问题。
第一个能让我们更多的通过整个过程去看到一些问题，同时也通过发现问题的过程能让我们知道怎么去解决一个问题，这是我想说的一个点。
第二点就是柒零社区大家都知道，是一个在营销上有很多创新手法的一个项目。我想在这里我也想特别感谢这个项目的团队，他们就是这个项目的开发商盛唐置业朋友。我说是什么意思呢？其实我们在座很多都是营销从业人员，可以感受到我们作为乙方，我们要把我们的想法能够影响甲方，让甲方接受，我觉得这个过程是非常艰难的。因为我们更多想去创新，但是创新是要有代价的，所以在这里我特别感谢他们首先在这个项目的合作单位的时候，选择了我们，刚刚成立两个月的大家顾问公司。非常感谢！
第二个要感谢的是当时这个项目他们的投资是非常巨大的，他们要实现当年开工，当年销售的这样一个销售目标。那么，同时他们也承受了另外一个风险，就是为一个创新，没有借鉴的整体营销方案付出的一个代价，这一点上面来看我觉得他们是需要勇气的。所以我今天是发自肺腑的感谢这些老板，他们能够接受大家顾问公司，能够接受这个营销方案，以至于我们今天来交流这个过程，我感觉到非常的欣慰。
我们再来看一下刚才说的这个项目情况，柒零社区这个项目不到六万，5.8万平米，594套房子，然后没有什么太大的产品优势。它跟我们旁边一路之隔的金地阳光城是姊妹盘，就是一个母亲生的两个儿子，基本上都是一样的，同期在市场上销售。但是这个项目让我感觉到最欣慰的就是在我们销售期间，也就在05年底的时候，我们这样一个营销项目被当时的几个大学搬上了大学讲坛，成为他们市场营销的一个案例。这一点上来讲确实给我们从事营销工作的人员非常大的鼓励和支持。整个在操作过程中，我讲两个心得，第一个心得就是柒零社区的名字是怎么诞生的？这是大家很关心的一个问题。第二个问题就是柒零社区的策划和销售是怎么结合起来的，因为这个题目太大了，太大了我们怎么落地？我们在过程中考虑很多很多这样的问题，今天我想把这两点拿出来给大家交流一下。第一个我们谈这个名字是怎么诞生的？在这个项目谈到名字诞生之前，实际上我们面对的一个情况，刚才跟姚总是一样的，他谈水岸星城的现状，我就在想我们柒零社区当时面对的困境是什么？第一个规模很小，在大盘如林的光谷市场真的是一个小弟弟，六万平米，根本不可能有大的手笔和大的气魄赋予什么东西，第二个配套非常少，没有会所，没有大规模的主题园林，第二个周边环境不是很好。现在民院的路通了，刚开始只有一条路通进去，而且这条路有一百多米，旁边就是一些民房，刚才说产品没有特色，同质化非常严重。最后一个就是价格，当时发展商跟我们谈的价格是要达到3100元的均价，实际上在我们这个项目的端口有一个项目价格是2300到 2600元，这个价格对于区域价格来说是一个参考标准了，那我们怎么办？这个时候我们是没有办法的，说实话刚才说陆总也在说润园是被逼出来的。我说柒零社区更是逼出来的，没有其他的办法，没有其他的路。我想只能通过营销或者是客户这个端口去想办法。
当然我现在来检讨，因为这个规模太小了，只有六万，所以我们这个概念太大了。因为太大了以后就会导致我刚才说的第二个问题，也就是没有办法的办法，我们选择了通过客户端口来发现解决问题的一个方向。那么在研究整个光谷的客户板块的时候，我想大家也比较清楚，有很多在座是光谷操过盘。我们发现整个光谷大的体系基本上没有什么变化，知识分子、老师，还有高科技产业的一些员工。但实际上我们发现，在每个路，每条路之间它还有一些细微的差别的，比如说在珞瑜路更多的项目是华工和城建学院的老师，他们基本上是一次性付款，而且户型面积比较大。后来在03年不断热起来的区域就是关山一路，从金地太阳城开始这样一个沿线的项目，这个沿线的项目文化线除了刚才说的老师以外，更多是外来的区域客户进来到这个片区来消费，来购买房子，比如说洪山区，或者是街道口到这个地方来，因为它是我们武汉市的一个景观带的道路，然后区域环境非常新，规模也比较大，就吸引了我们很多外来的客户群。
我们再来看我们的民院路，因为柒零社区在民院路上，我们研究民院路的时候情况又发生变化了。这里的居民更多是原地居民，也就是在这里很好的居民，他们原来是从城中村改造过来的，还有一部分就是大学的老师。他们是比较杂的一个人群，所以这个时候我们发现这个问题之后，再来看我们这个项目所在地的客户群，发现我们很多是一次置业的客户，不像其他的楼盘都是二次置业，我们很多一次置业的客户，而且他们的经济实力不是很够。再来看偶然的产品，确实我们的产品做得也不是很大，我们85的，128是最大的户型三房的。通过这种慢慢的聚焦以后，发现我们客户有一些共同的东西，就是他们的年龄，我们发现他们的年龄基本上是在30岁左右，然后基本上是在70年代后期出生的人，那么这个时候我们就发现，有没有一个共同的规律性的东西可以出来，那么这个时候就诞生了，70年代出生这一部分人是我们比较大的客户来源，这一点上在我们拿到这个项目做策划方案的时候就已经奠定起来了。
为什么最后有这样一个名字诞生呢？我觉得还跟我们操盘这帮人有关系，从我们发展商刚才说的喻刚先生他本身是70年代出生的人，然后我们大家顾问当时都是 70年代出生的人，再加上我们的广告公司全是70年代的人，当他们拿到这个方案的时候，他们有很多共性的火花把他们融合起来，最后诞生了柒零社区这样一个案名。也就是我今天说，很多人问柒零社区这个名字是不是高虹起的？我说不是我起的，他说是不是青铜骑士起的？我说也不是，这是一个策略最终的结果，是一个团队合作的结果。那么离开这些东西我很难保证柒零社区从头到尾这么坚定不移的可以走下去，这是我想谈这个名字我产生的一些联想。
这个名字出现以后实际上因为我们自己当时就被打动了，所以很显然很多客户被这个名字打动了，到现在为止这些客户群里70%的客户确实是70年代出生的人。我们再谈第二个问题，就是柒零社区的策划和销售是怎么结合起来？刚才说，就是柒零社区这个项目的概念太大了，怎么样去释放到一个六万平方的项目上去，然后只有500多套房子，刚才我们有一个结论就是大炮打蚊子，确实有这么一个想法。这也是我们面对营销三个阶段上面我们来看我们怎么样去逐步逐步的卖。我觉得大家不是高人，也不是说你生下来就是一个大的策划家，或者是创意人，我们是在过程中摸索到的，直到最后的。
第一个阶段就是我们去年六月到七月整个开盘的积累期，这个阶段正是我们在创意的时候已经把握到的柒零社区这样一个环节，当时很兴奋。
第二个阶段就是开盘以后8月到年底，四个月的时间，在这个时间里面我们甲方要求要实现住宅的80%，包括里面还有一栋公寓的70%，这个销售目标。
第三阶段就是我们来年以后06年前面四个月要完成清盘，这是我们面对的三个目标，我们怎么样解决这个问题？
我们第一阶段叫做激情燃烧的岁月。但我们创作组发现一个很好的创意方向，同时看到我们第一次的报版，我们获得比较大的成功。再加上有190米长尾板，帮我们截来很大量的客户。大家看到的就是这个尾版广告，看起来还是蛮亲切的。这两个手法在一个月的时间里面为我们积累了600多组客户，就是交了诚意金的客户。我们的价格在当时开盘价里面应该来说是当时区域最高的，2960元，超过了隔壁的同胞兄弟阳光城的价格。同时我们还营造了一个在当时看来也不太可能的一个销售高潮，就是我们在开盘的前一天客户确确实实排了24个小时队，这个是我们不愿意看到的。最后一个月的时间里面我们完成了105套的销售目标， 2400万销售金额。应该来说达到了我们甲方的一个目标。在此后，7月份、8月份、9月份连续三个月我们成为光谷的销售冠军，这是我们第一个阶段，我们是靠一种柒零社区很浓烈的人文氛围去感染我们的客户群，创造了第一阶段的销售成绩。
但是我们发现，到销售中期的时候，问题就暴露出来了。在这里我也非常坦白的跟大家交流，因为我希望我们共同来去解决它。第一个就是我们客户到了现场以后就没有感觉了，看了尾板以后，看了报纸以后，不断灌输这些东西已经没感觉了，我们现场氛围和推广还是比较远，我们现场还是卖房子，和外面隔得比较远，他感觉不到。第二个由于我们整个项目进场速度是非常快的，我们6月6号进场，当时基本上人员是搭建一个新的团队，他们对于我们这样一个推广的柒零社区理念他们不是很清楚，他们就是卖房子，跟你算帐，首期，月供，然后看楼型。所以这个时候反过来你在外面热火朝天介绍的东西，他到现场一点感觉都没有，实际上从一定程度上折损了我们在推广上的一些价值。
第三个问题就是我们后续有一个公寓，这个公寓是有167套小房子，这个小房子的价格也是要卖到3600以上，我们这个是要在年底同时推出市场上的。一旦住宅中途出现问题，我们的公寓应该来讲销售也是有问题的，大家知道两种产品去相互打架的。我们这个时候发现不可能单纯依靠这个概念打天下，不行。因为在中后期单靠概念，单靠人文的激情是不能解决销售的问题。那我们应该来说面临营销方式上新的挑战，这个时候实际上应该来说是我们开始往实处在走的阶段，也正是我们在一些项目上有一些空间可以挖掘的地方。那我们当时提出两个方法，一个是叫氛围营销，一个叫情感营销。第一个氛围营销里面我们做了一个比较有价值观的一个销售，就是一本楼书。五讲就是讲科学，讲效率，讲卫生，讲善良，讲奉献。四美，语言美，行为美，环境美，热爱就是热爱家庭，热爱社区。把我们传统价值观上好的回忆或者是方法能转到房地产项目上来，这个我认为在当时是非常好的一个转型。接下来我们制作了一个社区公约，我们希望在以后我们社区里面有一些共同的章程，同时我们在现场进行了一些70年代趣味知识问答，也就是我们客户上门不可能是干巴巴的讲房子，还有一些其他的东西可以让你有一些体验。包括我们现场的音乐，我们当时刻录了一张70年代的CD，里面有眼保健操的音乐，还有七个历险记的音乐，在那个时候听起来特别的亲切，那怎么亲切呢？不是说那个时代多美，而是那个时代你多少年轻，多少善良，多少童真，这些都是人生最美好的东西，我们希望在现场能够焕发这种感受。
还有一个东西也是我们自己自讨苦吃的方法，因为那个时候沟通非常有障碍，没有网站，然后沟通营销比较有限的，然后我们发一个柒零社区的周报。这个是我们策划师做的，我认为做得非常好。在这个周报里面它把我们柒零社区一周所发生所有的情况，工程的情况，销售的情况以及天气的情况都会跟我们的客户谈，包括我们还将干什么事情也在这个周报上写出去，然后通过电子邮件的方式发送给每一位客户，这种沟通方式不一定很讨好的地方，但是就是这么坚持下来，这种方式非常有效。我认为在中间销售过程中间，我们柒零社区的周报是非常有效的，对我们的客户是非常有效的。我们今天看了一本书上有我们一个周报的全文，大家可以看一看，我觉得可以用到你们一些项目上去。
我们再来看在情感营销上当时两个做法，第一个就是我们策划了一个网站，这个网站确确实实应该来说是我们策划出来的，我们认为这个网站在目前来说依然是一个创举，没有被人打破。为什么这么讲呢？因为我们现在看很多房地产的网站，在销售过程中是没有哪个项目开通房地产网站的，更多是依靠我们网站媒体做宣传，做沟通。当时这个网站是我们作为柒零社区的信息网站来开通的，进入这个网站只能是你买房子的人，而不是外来的人。也就是说在销售过程里面，70网站为我们的销售营销工程还有客户服务发挥它的作用了。
在第二点上就是我们整个项目的推广过程中，我们应该来说忽视谈产品，因为我们的产品不是很有优势。所以我们在这一点上我们基本上是没有太多谈我们的产品，但反过来我们更强化在网站或者在我们推广的这样一个社区理念上去发掘它的内在价值。也就是我们策划了一个产品推介会，这个产品推介会就是把这个网站推介出来，那么这个网站当时我们在开这个会的时候，实际上心里非常忐忑不安，我们不是说产品，怕客户坐不住，实际上那个发布会上让我们很感动就是客户基本上没有走。最后很多客户在网站上留言，说这个发布会是他们开得最感人的一次发布会，所以我在想同样我们在很多项目上面，我们为了谈产品谈产品，实际上我们发现不一定达得到真正的效果。
其实在中后期的时候，我们销售当时是遇到很大的阻力的，也就是客户资源跟我们的客户产品存在很大的矛盾，一个是客户上门量少，第二个产品比较单一了，我记得当时只剩下138左右的三房，当时我们处境还是比较困难。我记得在11月份的时候，我们策划了叫一字千金，那时候短信征集的一个活动。我当时的建议，因为当时我受了超女的影响，我们公司内部有两个评选，一个叫超级家庭评选，还有一个超级短信评选，我当时建议就做短信吧，因为还有一个40万的短信。我就建议我们去做一个超级短信，然后把这个理念能够提到社会价值，就是让更多的人参与，不一定能达到销售，但是可以把项目的影响，包括我们公司的品牌影响提升更快一些。实际上这个短信一方面是帮我们带来了人气，第二个帮我们在第二年，就是尾盘销售的时候储备了很大的能量。我们在尾盘的时候实际上已经到了第二年的春节了，我们实际上剩的房子不到100套，在90多套房子策划里面，因为中间有一个春节，然后对于完成的时间上面我们是不能打折扣的，所以很感谢青铜骑士广告公司他们创造了非常棒的广告，就是我们创造了这样一个列车，可以说是冬日暖阳的列车，帮我们顺利完成了90多套的销售任务。我认为一个很好的创意，一段很好的情谊是能感动客户的，因为我们剩下的产品不是像刚开盘的时候那么好，有很多剩下的楼层不好的产品，当然我们也用了很多的销售计划，比如说用开盘的价格买现房，但是我们这个项目的形象并没有因为尾盘损失我们的价格。我们最后这个项目销售完以后，很多人对这个项目非常的恋恋不舍，非常的怀念它，就是因为我们坚持到最后，让我们对这个项目的愿望和策划理念能够坚持下来，这一点我认为也是非常不容易的。
刚才介绍了我们整个柒零社区的几个阶段，我在这里我想更多交流另外一个话题，就是说柒零社区是一个小盘，那我们在目前的武汉市场里面同样大盘必定是少数，那我们怎么样去做，让这个小盘以小治大，以弱治胜呢？因为我们这样一个项目，我们花了半年的时间我们就出了一本书叫《解决》，也就是大家今天看到的这本书。实际上这本书非常的粗糙，确实我们没有时间静下来仔细的揣摩文字或者是提炼想法，很多同事都是星期六，星期天晚上加班写的，但是有一定是可以交流的。我们发现平时在工作中，我们作为营销的人员，工作压力非常大，非常辛苦，实际上我们看到很多时候在做一些无用功。我们没有发现在每个不同产品里面它内在的规律，实际上我们认为它是可循的。它是有一个方法的，那我们希望通过柒零社区这样一个项目能找到中小项目在营销上的解决方法。我认为谈这一点比谈柒零社区这个项目本身更为重要。
这里面我想给大家引见一个概念也是我最近在营销理论杂志上看到的一个概念叫利基营销，它叫缝隙营销。之前在美国作为企业管理的一种概念引入到中国的。利基营销作为中小企业管理的手法，慢慢的不断的在国内得到一些引证，目前房地产没有人提它，所以我在这里想首先把它提出来。这种缝隙营销它是指为了避免在市场上很强大的，特别是周围，隔壁左右的对手比较强的时候，怎样去不要正面去冲突，受他的攻击。而利用本身最好的优势，通过你的市场细分来占领这样一个缝隙市场，从而最大限度的获取你的受益。在这里通过刚才的缝隙营销和利基营销的概念，我们总结一个心得，就是什么呢？第一个对于中小项目在推广上一定要用一种声音说话，那么用一种声音说话第一个是你实现了你的客户站位，让你的消费者能够牢牢的把他很固定的站住。第二个要注意的地方就是你要跟市场发出你的想法或者是主张。很明确很清晰的表达你的主张，并把它坚持到底。这是我们第一个体会。
第二个体会就是如果你实现了刚才用同一种声音推广以后，你将会受到什么样的好处呢？你会大幅度节约你的推广费用，这一点上面我们在柒零社区是得到非常好的反馈的。这个项目整个广告推广费用80多万，但实际上你们可能感受不出来，我们实际上在最开始打了很多整版，但是在中后期我们把广告调整了，没有做广告了，或者是广告做得很少了，但是你在市场感觉不出来。在整个推广费用里面，不到200万，包括现场，包括我们的售楼处很多营销费用不到200万。整个营销推广的费用应该来说在1%左右，那么在一般的房地产都在2.5%到2.0%，实际上刚才说了，用一种声音说话是能降低你在推广费用上的一个投入。第二个用很小的投入是会在受众身上产生一个很大的压力的，因为你的受众很小，你非常准的投到他们身上去，他们是有感受的。这一点上面我想也是在很多项目上有体会的。第三点就是中小项目我们一定要营造一个局部优势，比方说枕头和针是不一样的，枕头很大，但很软，无力，但针是很尖，很有力，中小项目一定要像针一样的，只做点，不做面。我想这些方面对我们以后在操盘的时候应该是非常大的心得。
而且还有一点，目前是一个买方市场，我们在推广的时候我们发现很多观点是要遵循前提的，就是不能灌输给消费者，你一定是一种自言自语说的东西，你一定是跟他对视的，你不能太高的跟他谈，也不是太低的跟他谈，一定是平视的，是对话的形式，这个是很重要的，不然的话我们会浪费很多很多的营销费用，很多很多的推广费用。
第四个我们要巩固长板，让楼盘选择客户。越是小项目越要积累成你的优点和优势，让楼盘来选择客户。所以我们认为在中小项目或者是中小企业里面，我们一直是提倡发挥他的长板理论的，就是你越长，你越要把它放大，从而再进行作用。
我讲到最后讲两个心得，一个是在武汉做营销有五年的时间了，我在深圳工作有十年的时间，我一直希望在武汉和深圳之间我们做一个这样的桥梁，能够把一些好的城市做法传到武汉来。在武汉这五年时间里，实际上我也见证了武汉房地产发展非常好的时期，在目前来讲武汉的水平跟深圳的水平应该是不相上下，甚至有超过这样一个趋势。最近我去深圳发现，深圳的报纸应该来说没有武汉本土的媒体办得好，他们的2006年的盘点我认为做得跟我在深圳前两年看到退步很大的，为什么呢？因为有很多深圳人到了北方，他们也在北移，像我这样子，去了很多其他的城市发展。在很多城市里找到很好的发展空间，这是我们像我这样一个人的信誉，在武汉和深圳都能把握房地产发展的一个趋势。
越是做营销时间长了，越是可以发现其中的真理。这里我想说一个，就是营销它是一个有生命的，有个性的，有血有肉的东西，它不是一个概念，它也不是一句口号。而且这个东西是能感动你的，能感动客户的。所以我在这里把半求先生在我们这里面说的一句话来分享，营销策划的最高境界是心灵共鸣与人生对话，在人生，心灵等一切与生命有关的问题面前，宏大述事，波高浮夸的做法是不值一提的。
另外从我们从业人员心态来看，压力非常大，为什么？因为我们是一帮要发现问题和解决问题的人，这就是我在第一页写的一句话，这是我一个真实的想法。既然要成为发展商的顾问公司，你的本身价值在哪里？你要为他发现问题，你要为他解决问题，如果不具备这些，你谈营销是非常皮毛的一些东西。怎么样做好这些东西呢？我认为非常难，很难。不是今天我说我看了一个什么东西马上移过来就可以的，它需要不断的学习，不断的升华，这是一个很漫长的过程，我们怎么样从营销能力上提升我认为是很漫长的过程。
在今天，我也是一个倡议，我希望我们的营销人员就像我以前听到一个故事一样，猴子搬运，他走一段路，搬一个就丢一个，我们也希望在平时工作中经常是做一段时间的项目，或者是做一段时间的工作就丢一段，没有总结，没有提炼，没有回炉，所以导致我们现在工作压力很大，第二个就是没有收获，没有成就感，所以我想把今天这样一个书，背后的经历也是告诉大家，我们在做完一件事情的时候我们要及时的反思，及时的思考，为了什么呢？就是通过这种梳理，通过这种思考，我们能够找到一些规律，找到一些理论上的支撑，能为我们以后再做项目，或者是再做工作能够找到一个捷径，这一点来看才是我们从事营销人员实实在在的进步，我今天发言就到这里，谢谢各位！
[主持人]
今天会开到这个地方，我开始有一点成就感了。当时跟高虹谈起这个活动的时候，我们希望每个公司把今年以来的项目做一个PT出来，我认为做一个PT是很简单的事情，但是两周以来从华润，到万科，包括高虹这边，还有肖学锋这边，做一个PT出来大家花了很长的时间，时间是小事情，但是通过对这个项目的梳理，回归，回顾，也可以发现在这个项目中花了多少精力，哪些是可圈可点的。我想如果我们今后有机会，每隔一段时间把自己的项目梳理一遍。希望我们下一阶段的总结每一阶段大家都能抽出时间写一下，下面有请长源的副总肖学锋为大家讲讲美林公馆，让我们一起寻找那条街，大家欢迎！
[肖学锋]
特别开心，为什么？因为我坐在前面，看不太清楚后面的人走了没有。因为一般这样的会议，到这个点人基本上走得差不多了，所以我转过头来看见大家还是坐在这里，还是特别开心。有几个感触，什么感触呢？第一借高总刚才的话说，在会议之前我和肖秘书长做了一次沟通，我说这两年武汉的确涌现出了很多经典的案例，但是缺少思考和梳理。过去的就过去了，所以说武汉这样一个缺少固化的，成型可利用的资料，但是可喜的是，高总能够做到这件事情。我希望协会有机会牵头，我们更多人做这个事情，把武汉地产营销的水平更上一个新台阶。
再说一下今天这样一个会，题目可能大家觉得有点奇怪，50分到70分。50分是武汉市很有名的地产老总给我这场活动打的分，当时在8月份也是协会主办，热线承办的一个活动，当时这个老总对我说这个活动有点莫名其妙，看不懂，然后我打50分。然后70分是杨总打的，两周前我跟杨总沟通，他说你在做这个活动之前我是不太满意的，但是活动做到现在可以打70分，这个分数的变化，说明大家对地产人员对活动的关注，第二会有一个认识的过程。如果这个做一个活动没有人给你打分，那是很可悲的事情，哪怕40分也没有关系，但是一定要有人打分，这是我对活动之前的一个交代。
再看一下对这个活动概况简单说一下。今年5月份我们开始策划，5月18号正式推这个方案，从6月8号开始实施，到10月中下旬结束，是由长报集团来主办，由何祚欢老师发起，然后包括董宏猷等等联合举办的一个活动，活动的名字叫寻找那条大街，副标题有一个阅读街头巷尾，见证城市变迁。当时有几种不同的形式，有短信，文章，图片还有最后一个街道的评选。当时参与投票的人数是9.7万多，点击的活动开始到结果有12万字点击，下面有一些图片可以看得出来。我们活动的主办方肯定就不用说了，然后经视直播，百姓连线，包括湖北教师非常关注也做了全程报道，这个是我之前没有看到的。这些是参加活动的专家，媒体还有普通的市民。这是整个进程，5月18号是电台和热线房产的联名提案，当时我们公司的董事会所有人员都在，因为这个方案对我们大概超过一百万，而且是一种尝试。我当时说如果不是英雄就是烈士，6月8号开始启动，7月份有一场活动，8月6号活动，城市博客是一个副产品。后来杨总的引见和长报有一个年度的合作，回过头来说，为什么要做这个活动？其实都是逼出来的，不管是陆总的产品，还是高总的柒零社区营销，都是被逼出来的。我之前开过一个玩笑，因为我没钱，所以我要做活动。从最开始做起，06年的4月份我需要开始做项目的推广，当时工程进度到正负零，预计10月份开盘。我通过前期的蓄势，需要达到几个目标。因为新华西在武汉认知度非常低，除开02年三金地产拿过地之后，做过不到半个月的炒作以外，基本上是一个空白，没有人知道新华西在哪里？潜质，特点都不知道，美林公馆更不知道。还有一个政策，我不能去刊登预售广告，因为预售和形象广告的界定很模糊，我们在做形象广告的同时也接到主管部门的电话，说你们的形象广告是有问题的，不让做，这是一个高压线。同时还有一个问题就是十天你必须开盘，如果按照这个方式来做的话，我相信在座的老总会疯掉的，十天蓄势。我要做一个乖孩子，不去碰高压线，要达到我的目的，我根本的就需要活动，因为活动是没有任何风险，政策风险是没有的。然后活动的形式确定了，看看这个活动怎么做？
刚才说了，活动有两个目的，一个目的是要把新华西这个区域推荐给大家，大家认识新华西，新华西的这个区域，然后到新华西·美林公馆。下面有三长图片，其实从下往上看大家可以看出端倪来，从晴川桥南下，会经过友谊南路，友谊路，新华路，新华西路，我们当时给他的概念就是一个从历史到现在再到未来的发展趋势。比较巧合，因为友谊路那边是跟汉正街接壤的，而整个新华路包括西北湖是20世纪80年代以后到2000年是发展非常迅猛的一个区域，已经形成了武汉事实上的一个金融CBD，然后到新华西路，由于新华西路是一个武汉中心城区仅有的大规模开发的区域，所以我们当时把它作为规划。南北贯通。这个路5公里长，19 个红绿灯我是数过的，非常熟悉这条路，6条主干道。汉口所有的横向主干道全部都是贯穿的，还有美林公馆也是一张白纸，能够告诉大家就是它是一个城市中心，大型的社区，因为三期做完大概30万方，而我们打造高品质社区，这是当时的情况。
然后我希望美林公馆是一个什么样的性格和气质？因为分管推广，做推广有一个问题就是尤其做大盘，姚总可能会有感触就是前面有一个很好的说法，说完了后面就没有话题了，不知道给它什么，就去编造，拿来很多东西，话题就转移了，就不会用一种声音来说话。我觉得需要找一个很有内涵的话题去说，然后刚好区域是在城市中心，项目也是一个跟城市关联性很强的大盘，就是把整个项目放到整个城市的背景下面。刚才华润凤凰城是我很关注的一个项目，我当时有一句话，可能整个新华西路没有整个长江的江景，但是它有一个大汉口最繁华的城市生活。这是我当时对整个美林公馆的定义，要把它和城市，城市生活有关联。然后形式确定了，主题确定了，从立意到方案再到执行，不亚于一场长征，我是做了四个月的活动，是感触非常深。立意刚才说过了，让每一个人都有感触，然后做了一个整合。这次活动之所以刚才说怕成为烈士是第一次把电台和网络作为第一推广的平台，同时整合了有报纸，报纸的整合是我这次做活动相对失败的一点，这点跟杨总跟高总都沟通过。有一个好的平台，所有的活动是需要人去做的，所以说当时我把整个网络、电台还有电视这三个团队是紧密联系在一起，联合剂就是我，因为这种横向的，深度的沟通也是一种尝试。当时还请大批的学生做很多基层的工作，这是刚才说的副产品的一个发布会，博客之夜。因为何祚欢老师做这个活动以后，聊得很投机，跟楚天台台长也谈得很好，就萌生一个念头就是做一档活动就是城市博客，关注城市生活。方式是很重要的，我希望所有人参与进去，他参与了才可以记得住，所以当时的短信，文章，图片是通过网络整合的。而短信是不收钱的，有很多线下的活动，我们可以看得出来。
市民是我们后期才意识到的，之前我说过一个，就是这场活动即使没有人参与，我也不太担心，我只要把他的理念告诉大家，但是参与的热情程度超过了我的预期，包括有几个比较典型的，她本身是武汉动物园的饲养员，她对收藏非常多，他大概收藏了三千多件为武汉进程中的一些文物。我觉得所有的整合就在于自己你对资源、理念的整合。这是我们当初很好玩的东西，画了一些漫画，而且是对我们整个团队的介绍。
我刚才在最前面有一句话，活动营销的时与势。时就是时机，机会。我感觉这一两年来，越往后在活动的营销可能在地产营销中扮演很重要的角色，在会议之前我和姚总沟通，当时他们做刘德华演唱会，效果非常好，现在这个机会随着整个媒体效应的减弱，活动的配合会越来越要深刻。昨天跟楚天的朋友聊天，你们需要做更多，更好的活动。事就是需要一个好的立意，这样整个活动的营销才可以达到一个很好的效果。想法都有很多，刚才每个人都说了很多细节的问题，短信好不好，网络好不好，其实不在于它本身好或者是不好，只在于如何去做的问题，内容的问题，一个广告出来可能一百个电话，60个电话，不要问报纸有没有效果，但是设计，你的内容是不是有吸引力，也是很重要的一个方面。
因为我刚才看了一下，我的PT是最短的，我们这个活动有很多的资料，包括单独出了一些册子，如果有兴趣的话，可以到售楼部领取。谢谢！
[主持人]
实际上我们在座很多人对肖学锋这个活动第一个记忆犹新，第二个也有很多的质疑，一会儿五位嘉宾要上来，我首先代表大家对嘉宾提两个问题，如果没有问题我们散会。接下来要有请华中科技大学的田教授今天对我们会议有感而发的一个发言，大家欢迎田教授。
[田志龙]
各位来宾，大家下午好！
我们华中科技大学管理学院非常高兴来参加到武汉地产营销界的这样一个盛会，我刚才听了各位企业家关于他们做的项目精彩发言我觉得非常感动。实际上我们觉得这种同仁，同行在一起分享智慧，分享经验，将会使我们每一个企业将来做得更好。
我觉得大家刚才有一些提议我们以后要更多的做这种经验的总结，做这种经验的交流，我觉得我们华中科技大学以后可以发挥我们的优势参与进来。我相信如果我们这样子坚持做下去，我们武汉的房地产界一定会成为全国的佼佼者，成为大家学习谈论的榜样，谢谢各位！
[主持人]
下面有请我们几位嘉宾上台介绍一下我或者是其他人的盘问。如果大家有问题可以举手，也可以递纸条。可能我的职业病是喜欢提问，如果大家有问题的话，也欢迎大家给我，刚才我收到了一个条子。首先我想问一下万科的陆总，关于销售方面可能是为难你，润园我去过大概不下三次，三次以后我的朋友也去过，也是问了一些问题关于这个项目。这个项目大家看到第一次比较冲动，第二次稍微冷静一点，第三次看就有点疑问。因为万科树保持间距的问题所以密度大，这个密度大使大家产品本身不愿意买的销售抗劲，您如何解释这种密度大的问题？你们怎么解决这个问题？
[ 陆双强]
因为我们前面低层是叫低层高密度的。因为它原来设计其实是顶层是复式，因为每一他房子的面宽在15米，面宽很大，间距来说按照我们经常来算的话，1.1是过了的。因为要维护比较私密的院子，它中间实际的院墙只有三米高。其实我们这个里面更多的还是想在追求一套住宅本身的一种空间感，就是它自身的院落，它的厅和房的一些关系，它倒没有刻意去做户外的空间，只是更多的每一套住宅，就是底层，比如说一层院子有的是两个院。我们从设计师的角度在玩空间的概念。另外一个就是像二层，三层的露台，露台本身也是在这种空间的户型设计方面可能关注更多，然后是希望保留一些树作为整个空间垂直穿插的因素。比如说院子里面可以看到有很多粗的树干，在二层的露台，包括三层的露台其实看的都是树冠。其实我跟自己很多的朋友到现场去看的时候也是这么解释的，这是一个间距的问题。
[主持人]
第二个问题就是关于我们看这个样板间的时候感觉特别舒服，但是有一个朋友看了以后密带来另外一个问题，就是采光不够，比较阴暗的感觉？
[陆双强]
也有客户跟我提这个问题，本身一楼其实它不是一个南北通的一种形式，然后在二楼、三楼其实它本身的采光和通风应该是比较好，主要核心是在一楼的那一套，就是南院那一套户型上。因为它主要是靠南面采光，它南北通的地方只有厨房和厕所。因为绝对间距比较小，因为层高比较矮，然后树也有一点遮天盖日的感受，一楼确实在阳光，包括通风上面会有一些遗憾。但是我们在做一楼的时候，在做比如说一楼的厅，其实基本上是没有墙的，整个就是大面的落地窗，相对耳房的形式，是朝着内院开房的。这个里面可能我们在不是特别有利的户型采光面情况下，还是在做这种院子的文章，希望把院子能够变成他的一个空间，整个居所的一个核心东西，可能还是希望这个院子里面实践。
[主持人]
谢谢！实际上我们今天这个论坛的题目叫解决之道，事实上任何一个产品都有它的缺陷，关键在于我们销售上如何把优势扩大，把缺点缩小。最后一个问题，刚才您说了，现在润园已经公开，但是到目前为止我们在座的各位如果营销人员想去看一下润园，是不是依然要进行预约，能不能给我们一些VIP卡？
[陆双强]
我一直没有VIP卡。我们做那个大门其实是想给客户有一点尊贵的感受，也想给过路不太对这个项目感兴趣的人，有一点心理障碍的感受。但是要进肯定是可以进去的，是没有问题的。
[主持人]
这个里面当时润园刚刚开放的时候，有很多人给我打电话说，润园没有预约不让进，后来我问了他们。因为那个时候润园刚刚面市，价格也比较高，希望客户能在安静的环境里面慢慢的看，我想这也是一个营销解决之道。接下来我想问姚总两个问题，第一个就是水岸星城一年以来销售12.6个亿，但是目前看到网上的数据并不是没有那么我，有的人相信，有的人不相信，我不知道姚总今年年终拿了多少钱？我想问一下这个数据里面很多人有质疑。
[姚泽春]
因为单个楼盘一年的销售能够达到十个亿以上，不光在武汉，在全国都是非常少的。据我了解，北京05年的销售冠军是星河湾，星河湾的产品总价在200万左右，在它的地方买房子全部是北京的大腕，明星这些客户。武汉的购买力是跟北京没有办法比的，杨总今天提到这个问题也不是第一次，我经常也碰到这样一些问题。今天在这个地方我可以非常坦诚的告诉大家，这个数据甚至是有一点保留的，为什么要这样呢？实际上我们公司是一个上市公司，它有些东西必须要披露的，没有必要来虚报数据或者是怎么样。另外像福星惠誉和水岸星城，福星惠誉这个企业的责任心在项目内是受到非常多人关注的，你虚报也没有必要。另外一个企业都有一个相关人员跟房地局对接负责备案这一块儿，目前我们网上的数据是有些滞后的，但是因为一些企业相关的员工的数据他是没有及时的报过去。
[主持人]
姚总的意思就是说实际上已经实现了销售，但是网上没有标出来，大家知道网上数据滞后的时间比较长。
[姚泽春]
所以我们今天看到今天卖多少，明天卖多少，这个只是一个参考值，并不是真正的数据。
[主持人]
总体说来，也有一些人质疑你们报社的销售。我们集团老总说了一句话，冷暖自知。大家比一比，你的荷包相比去年是不是增加了。老总天天跟报社说我们销售了多少，但是年终红包是不是大了。第二个问题水岸星城这个销售取得了总体业绩业内比较公认，有一个说法水岸星城完全是广告给砸出来的，但是我们也看到几乎在一期西区、东区我记得水岸星城在05年第一个报纸广告在晚报，我当时记得是做一个年度人物特刊里面首次亮相，两年以后广告一直就没听过，每周一个整版。有人也说水岸星城也就是靠做广告卖出去的。
[ 姚泽春]
我们的广告确实做得非常好。我想任何一家公司的老总他如果用广告一年可以砸出十几个亿他是愿意砸的。实际上水岸星城自己也可以体会到，户外完全没有，电台广告没有，电视广告没有，报纸广告很长时间没有看到了。那么实际上我们广告也有一个非常清楚的预算计划，那么这个计划上也有总体的计划，也有根据实际的计划。如果我们12个亿，我们两年实现12个亿，或者是三年实现12个亿，大家就可以知道这个广告多还是不多。
[主持人]
谢谢姚总。下面一位是华润置地的陈璐，华润置地也是持续的做文化，如何把文化建立高端形象和销售这两个是怎么结合起来的？因为文化毕竟还是一种有时候是看得见，摸得着，有的时候对客户群来说是看不见，摸不着的东西。这两个关联度在华润置地是怎么实现的？
[陈璐]
我们做文化可能更多的是在营销体验中去灌输文化的细节。比如说我们的售楼部，我们的凤凰馆也是一个很重要的艺术，所有人进我们的凤凰馆都可以感受到文化气息。从上海的上海滩，我们把所有文化和活动贯穿到营销的细节上去，可能就比较好，客户能感受到以后，我想就会用更多的回报来回报你的投入。
[主持人]
因为我刚才想说一个话，以前有人说武汉是一个没有思想的城市，如果在一个没有思想的城市通过一个文化的销售实现一个楼盘的销售，而且是一个很高的产品来讲是很有高度的。在你们的客群内有没有文化层次不高的人，也愿意买你们的房子，是基于你们的文化买这个房子，还是基于你们的房子而买？
[陈璐]
我想80%以上都是有文化品位的，但是也不排除对文化有追求，但是目前来说需要文化积淀的客户群。第二个就是从文化本身来说，应该不分国界，不分年轻层次。所有人不会拒绝对文化的追求，对艺术的追求，所以我们一直贯穿这个。而且我很想说一点，武汉其实并不是没有文化的城市，我的观点是很有文化底蕴，武汉热爱读书，武汉的书店非常多，包括武汉是有它的文化的。
[主持人]
让我发现武汉是很有文化的城市。谢谢！先问问肖总，对这个活动当时我们对寻找一条街的活动为什么我给你得分数高了？我认为所有的活动，最后营销推广的目的是实现销售，看你的回款，看你的销售。我们之前大家业内同事商讨给寻找那条街的活动。就是葫芦本身没有长源地产，最后只是在葫芦上面看到长源地产的赞助单位，另外在整个活动当中没有看到美林公馆，这个活动是如何嫁接到长源地产，或者是嫁接到我们的项目当中呢？
[肖学锋]
刚才给我打50分的老总就问我，肖学锋我看你的活动，我不知道你的新华西·美林公馆建筑形式是什么样的，建筑风格是什么样的，我就知道有一个新华西·美林公馆，什么都不知道，所以我打50分，他当时一句话就是莫名其妙。是这样的，我先说一下结果，我们这个项目今年11月18号开推介会，之前是没有做过产品的推介。当时的成交价格在4970元，而在此之前周边所有项目的成交价格在4500元，我们当时定这个价之前，我个人还是比较担心的，但是19号当天成交 101套。我觉得这样一个价格和这样一个销售的业绩，能够回到我之前说的那些问题。再说一个，现在我跟他们开玩笑说，跟找街热线的丁总，包括叶子也说，如果现在有人跟我提找街，我会把他踢出去的。因为我觉得在不同的时间，不同的阶段，你推广的活动目的是不一样的。当时我需要把这个区域和这个项目和这个城市紧紧做一个关联，因为那个地方是没有知名度的，项目也没有知名度的。美林公馆当时如果说我像姚总那样去做不是不可以，但是因为这个公司项目不太多，它需要做长线，我的推广费用和政策制约让我不能做，在PT里面我没有讲的一点，为什么要做这样一个活动？我是觉得这座城市每天都在变化，这一点是很多武汉人能够切身感受到的，这些变化是让每个人觉得武汉越来越好，但是这些好是需要一个载体的，街道。这个活动是6月份开始做，3月份就跟何祚欢很密切的接触，我说我需要什么样的载体去让大家意识到这个城市是美好的。刚才高总在说，活动是需要打动人的，说心里话我不是武汉人，在做活动的过程中，那段时间非常的辛苦，但是我觉得我特别的开心，我觉得我慢慢的融入到这座城市里面去，很多武汉人之前很少人听到武汉人说武汉很好，但是现在我越来越听到武汉人本地人说武汉越来越好了。我就希望把这种情感和我的活动做一个融合，当通过这个活动能够重新认识到生活的层次和你的生活在变化的时候，这种观点逐渐建立起来，他只要只有这个地方是我做的就可以了。品位是一致的，有一个品位在这里，产品自然是不会差的。当然给我打50分我是不太服气的。
[主持人]
我在凤凰城碰何祚欢老师了，何祚欢老师说了一句话，他说这个项目出了很多钱，但是公司说不要说我们的项目，不要说我们的公司名字。所以何祚欢很愿意来支持，所以你如果没有建立这样的形象，建立你项目的形象，可能大家还会更加关注你新华西的效果。但是活动可能没有落地，但是我们放到比较长的时间，再来看这个活动，这个活动可能会起到一个很好的作用。刚才高总说的她可能是一个针，你们可能是一个枕头，而且越睡越舒服。
[肖学锋]
华润我觉得也是一个枕头，大盘和小盘的运作模式是不一样的，它需要理念认同和接受，这个是最根本的。然后再补充一点点，这个活动我们也是让自己，我们都是70年代的人，我们知道自己对城市的把握是不足够的，所以我们当时请了很多名家。
[主持人]
谢谢！我想换同样一个楼盘可能要高虹操作可能是我们操作可能呈现不同的面貌，唯一不同的可能我去操作这个盘就砸了。最后一个问题问问高总，在题目的最后非常感谢高总，高虹对于我们这个活动的支持，包括她的创意，包括她的执行，今天在我们所有的场合，看到大家顾问的同仁们同心协力完成这样一个活动，我在此代表长江报业集团，代表开发企业协会，还有今天与会所有的嘉宾对高总进行感谢。
高总用一个很普通的比喻就是说，一个枕头和一个针。今天这个活动里面唯一出现在现场你们出了这本书，为什么我想问一下一个六万方的小盘子，值得你耗这么大的精神，用这么一个书来堆积它吗？
[高虹]
这个问题实际上我在花钱做这个事情是想过的，因为当时水岸星城没有卖，否则就做水岸星城了。应该来说做书是我在万科工作中，当时在周刊工作了四年，对文字非常有感情。每个阶段我觉得要写点东西出来，否则的话好象对不起自己似的。到武汉工作我编了两本书，第一本书是在德思勤，当时时间是比较仓促的。为了赶 05年的春交会，两个星期把它编出来了，这是我在武汉编的第二本书。如果在武汉继续工作，我会继续做这些事情，我刚才说了第一是给我自己一个整理的方法，包括我也希望我这种工作习惯能影响我们公司其他的同事。
因为这个活动太浮躁了，特别是营销这个行业太浮躁了，我希望大家能沉下来，花点时间去写字，去写文章，去思考问题，这是我觉得在这个书之外让我做这个事情的最大动力。柒零社区只不过是我们当时公司成立之初做的一个项目，因为这个项目比较有感情，发展商让我们有很大的空间做这样一个事情，未来可能有更好的项目超越柒零社区，但是我想把它记录下来，能够证明我们当时这个公司，我们这个团队当时在成立之初那样合作的氛围，那样一个执行的状态，这是让我很留恋的一个事情。
[主持人]
在今年万科周刊的第一百期里面，第58页列出来曾经在万科工作的人员，每一排十个人，高虹同志排在第二排的倒数第二个位子上，所以高虹在万科肯定是工作时间比较早。顺便问一下，这个书目前呈现大家的面貌，你满意吗？
[高虹]
不满意。刚才还有很多人里面还有很多的错别字，本来准备拿刊号的，但是他们还要排队，所以我准备在06年做完，07年就不想这个事了。实际上它不是一个标准的书，它是一个纪念册子，我想每一年有一个纪念，还有一个交代，特别在同行的交代，让你们知道我们在干什么，同时我们希望这本书你们拿到手以后有什么感受可以反馈给我。
[主持人]
你客观的评价这本书会对我们的从业人员有所启发或者是有所质疑吗？
[高虹]
肯定会有的。因为这本书的过程我们花了半年，实际上刚才说了，我说打动自己的广告是好广告。打动自己的书应该是好书，我这里补充一个，就是我们还有一位主编，他是我们水岸星城操盘手，也是我们柒零社区的操盘手，也是我们这本书的主编。在我们书的下侧，基本上是自己呕心滴血写出来的。我也希望通过这样的一个返璞，能够让他在这两年中间在公司所有的积累能够贡献出来。我不是怕大家顾问的东西外流了，会有竞争，我想不会。我想这个过程也是刺激我们自己能够帮助大家不断成长的过程，同时我希望同行，包括金丰易居，包括德思勤这样一些大的公司也能够一起成长，把这个行业推向一个更高的方向发展。
[主持人]
谢谢！今天我们这个会议就进行到这里，非常感谢各位嘉宾，我觉得今天会议成功最大的一点就是在我们每一个批评里面都出现了竞争对手的名字，包括姚总说拿到项目出来以后到万科，到华润去学习，包括其他的嘉宾。我希望我们长江日报报业集团在业界营造大家互相学习，互相交流，合作的一种氛围。谢谢大家！
鄂公网安备 42010202000783号