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论坛主席：武汉房地产开发企业协会秘书长肖汉昌
东道主：武汉天实房地产开发有限公司副总经理王攀
易居（中国）投资控股有限公司
武汉金丰易居投资有限公司
武汉易居房地产研究所蹇东霖
主持人：武汉房地产开发企业协会编辑部主任张涛
嘉宾：
武汉九通置业有限公司总经理/韩柏辛
梦湖水岸销售部经理/邓维
武汉明鸿经济发展有限公司/东湖楚世家营销部经理/戴鹏飞
武汉瑞安天地房地产发展有限公司市务及销售经理/端家民
武汉瑞安天地房地产发展有限公司市场推广主任/叶雯
武汉九通置业有限公司营销策划部/诸静樱
湖北现代城建集团有限公司副总经理/张涛
湖北阳光世纪有限公司副总经理/余雷
顺驰置业武汉有限公司策划经理/倪晓波
顺驰置业武汉有限公司研究部/李薇
武汉长江龙置业有限公司总经理/张鑫
顾泰旗工作室首席设计师/顾泰旗
《武汉晚报》地产部主编/杨杰
亿房网总经理助理/吴卫东
《武汉晨报》熊华勇
《楚天都市报》杨艳
由武汉房地产开发企业协会主办的“2006武汉高端住宅论坛”于5月20日下午2：30在位于武昌区临江大道55号的锦江国际城1楼举行。本次论坛以专业研究机构的对高端住宅产品研究报告为依据，以其房地产市场月报为基础，并结合最新住宅产品市场需求调研报告，与开发高端楼盘的一线操盘手共聚一堂，共同探讨武汉高端市场的前景及销售策略。
话题一：高端住宅的市场需求在哪里？
发言人：武汉房地产开发企业协会编辑部主任张涛
主要内容：仅据初步调查，目前已上市及年底前准备上市的高价位项目的开发总量将不会少于30万方。也就是接近2000余套房屋，按均价6000元/平方米和单套面积120平方米计算，每套单价最少在72万元左右，总市价在200亿元人民币左右。我市去年的经济生产总值为2238亿元，居民可支配收入仅为10849元。这些高价位项目的房地产增加值将占去年我市地区经济生产总值的10%左右。而外地高端的消费者来武汉购买此等高价位商品房的又有多少呢？对于这些已经上市和即将上市的高价位楼盘，武汉的市场有那么大的容量吗？
话题二：高端住宅推广策略探讨
发言人：武汉天实房地产副总经理王攀
主要内容：水岸星城、锦江国际城今年在各大媒体上进行密集的广告“轰炸”，而两湖总都、中侨观邸则内敛低调，不露锋芒。是什么因素形成了这两种截然不同的推广策略？
话题三：各职业经理人自叙其高端项目的定位及特色
协会张涛：（14：40开始）：我们今天这个论坛正式开始了，首先非常感谢各位开发商在这个炎热的天气来参加活动，我是这次论坛的主持人、武汉房地产开发企业协会编辑部主任张涛，这是我们协会的肖秘书长（掌声）。请大家自我介绍一下……
我觉得今天的气氛还是比较好，大家在一起也是同行之间相互交流一下，首先请论坛的主席肖部长发言。
论坛主席、武汉房地产开发企业协会秘书长肖汉昌
肖秘书长：今天上午我参加了开发商的一个开盘仪式，刚才我到售楼现场也看了一下，也到锦江国际城看了一下，有很多的感触。房地产隔几年都有很大的变化，特别是在房屋建设方面，2000年时谈到武汉市的高档楼盘大概也就是3000多，过了两年就是4000、5000，现在已经达到了上万了，我了解到了好几多楼盘都是这样，说明武汉市确实在整个中国房地产业的高速发展的这个背景下每年上一个台阶，过去可是没有高价位的楼盘的，但是现在看来武汉市的高价楼盘特别多，特别是这几年，高档楼盘和高价楼盘不是一个两个，而是整个批量式的，所以我们市场的发展是非常快速的。过去很少谈多元化，现在我深深感觉到多层次消费、多元化消费越来越多，前几天我到水岸星城看到连排别墅是15000元/平米成交，成交率也是非常好，武汉市明年、后年还有很多的高档楼盘推向市场，这么多的高档楼盘集中面市，对我们这个市场究竟会带来什么样的机遇和挑战呢？特别是武汉市是发展中的城市，它吸纳这么多的高档楼盘，在能力和能量方面能不能和市场的投放量相匹配，我感觉是一个疑问，当然这个疑问也在市场的矛盾中，如果你要说没有这么多的能力消费，也是不对的，因为确实很多的高档楼盘都卖出去了，包括我们这么多的别墅都销售得非常好。用我们过去的一种眼光来看是已经不行了，武汉市的人均资本收入，用这样的数据来看待这个市场，会是什么样的结果呢，我们已经不能用老眼光来对待新形势的发展了。但是从另外一方面来看，现在是大部分的楼盘上市，不是一两个楼盘，而是上百的楼盘，我们市场的消化能力是不是真的像我们刚才说的有矛盾性呢，这一段时间一直都在看武汉市的高档楼盘，我也是想从中做一些调查，从去年国家对房价上涨、投资抑制这一块我们一直都非常关注，今年以来就房价问题大家都是是关心的，，最近大家也看到了“国八条”出来了，从实际上来看，也据说按照这几条，国家也会实施一些政策，这些政策对我们武汉市有什么样的影响？武汉市在结构调整方面是不是还需要进一步地把房价推向均价房，武汉市的均价房应该是什么样的水平？高档房应该是什么样的水平？我自己对这一块在认识上有一些矛盾，我今天把高档市场拿出来谈，我也是非常希望和大家在一起交流，希望能够从中寻找一些有益的答案，现在这些答案可能还不可能使大家能够信服，还是要从实践中来检验，今天这样的一种交流也是一种探索型和分析型的交流，我们要一起更好地认识到这个问题，包括房地产的定位、销售对我们都是有帮助的。我想就简单说到这里，我也没有准备，本来是一个论坛，我没有想到我来做开头（笑），我主要是希望听听大家对这一块的认识，希望能够得到启发。
论坛主持人、武汉房地产开发企业协会编辑部主任张涛
协会张涛：我来把高端住宅的背景和大家交代一下，我们做了初步的调查，今年以来已经上市和即将上市的高档楼盘已经达到了20000平方左右，如果一套均价是6000块钱，120/平方米来计算，那是很多的。武汉市去年的国民生产总值是2263亿，这个高端住宅所占的份额是生产总值的10%，这是一个相当巨大的数字，我们如何从需求来看高端市场的发展前景，从这方面我打听到了一些，我想请王总来谈谈高端楼盘客户的特点和销售中的特点，以及现在市场销售和需求的情况。
武汉天实房地产开发有限公司副总经理王攀
王攀：那我今天来想到什么说什么，从客户的特点来看，从2005年我们这个楼盘定位是以高档为主，卖到6000块钱以上，当时要做这个定位也是作了很多分析的。根据我们自己的理解，如何把高档楼盘做上去，房子是用来居住的，到2006年、2007年房子的保温肯定也是要有的。比方说从暖气来说，全国各大城市，北方和南方更容易过冬天，在武汉市很少有长时间供暖的，我们根据客户，包括这个地带我们准备提供这个服务。
协会张涛：你们当时的起价是多少钱？
王攀：均价是6100，起价是3800，高的房子我们卖到一万多，我们的定位是看不到江的是价格压下去，看得到江的把价格拉上来。
协会张涛：根据你们锦江国际的销售的情况来看他们有什么样的特性？
王攀：我觉得打破了武汉市以前的瓶颈，以前是汉口人喜欢在汉口，武昌人喜欢在武昌住。现在签合同的已经接近500套，我们是1—5号楼有880套，推出的880套已经卖出了500套左右。打破了以前在武昌开发的楼盘武昌人买的多一些，但是现在不一样了，也有汉口的、黄陂、鄂州等等都来买，我们了解像加拿大、美国都有人在这里买。
协会张涛：职业上有什么样的特点？
王攀：他们资金支配能力也比较强，还有一些私营业主、教师、企业的领导人、企业的高层、医生等等。我们开发了14万平方，整个这一块加起来是60多万（积玉桥片区）。
协会张涛：购房一次性购房的比例占多少？
王攀：超过了1/3。
协会张涛：贷款首付多少？
王攀：要么是一次性付款，如果是贷款，的确是生意需要资金周转，一般来说也都是30万。
协会张涛：在你们这里买房子的情况来看，你觉得武汉市的高端市场的需求如何？
王攀：单单从现在来看，我觉得比较理想。我现在开盘到现在的销售情况还是比较好的。
协会张涛：戴总（同音），你们的销售情况也是很不错的，请你来谈一谈。
武汉明鸿经济发展有限公司/东湖楚世家营销部经理戴鹏飞
戴鹏飞：我也是抱着学习的心理来的，我们的销售情况不是特别多，一共有281套，第一期61已经套卖完了；第二期最近销售了10多套。
协会张涛：根据你们这么长时间的客户积累，你觉得市场的需求情况如何？
戴鹏飞：我觉得高端有没有市场，要看看投资者的比例有多少？用户量有多少？总量是一个指标，但是这也是一个衡量的指标，从我们目前销售的情况来看，我们那边绝大部分是自己买的，真正来炒房的也不是没有，但很少，基本上是没有什么。
协会张涛：根据他们反映的情况来看，他们对这样的价格有什么样的反映？
戴鹏飞：我们第一期均价是8500元左右，当时是卖完了，也根据我们积累客户的原因有关，我们去年在外部搞了一个展示中心，经过长时间的积累，一宣传，所以卖得比较快。我们这个楼盘和一般的楼盘也不一样，毕竟是高档楼盘。我们这个产品本身是经过了多次不断的考虑和修整之后，我们自己认为还是比较过得去的。
协会张涛：你们的利润怎么样？
戴鹏飞：范围也已经很广了，基本上和刚才王总说的差不多的。通过这些说明武汉市的一些高档项目还是有人消费。按揭情况是七成，首付是三成。
协会张涛：一次性购房的比例是多少？
戴鹏飞：前一期一次性的比较少，大概30%左右，到第二期接近上半都是一次性购房的，这跟其他的可能有一点不一样，这种比例我也是最近做了一些分析，越到后期的，一次性支付能力就更强了。最近有“国六条”对这个项目还是有一些影响，我今天来也是抱着学习和大家探讨的想法，和大家一起分析一下。这个政策可大可小，我们还是应该不断地让自己适应这个市场，我们觉得还是把自己的产品做得让消费者更满意。
协会张涛：最近出台了“国八条”，根据第三条，中央的的理想是合理控制和减少对投资的力度。这个一抑制的话，高端市场这一块我不知道大家有没有关心，这位是韩总，我想让你来谈谈看法。
武汉九通置业有限公司总经理/韩柏辛
韩总：我今天来也是抱着学习的心态，从当前需求来看，对高端楼盘的购买力度，顾客都非常理性，一次性付款都是在20%—30%左右。顾客是越来越理性了。现在的竞争也是越来越大，顾客对房子的要求也是越来越高了，我们应该是创造出让顾客满意的居住环境，我们现在也是在不断从房子的品质方面着手。
协会张涛：现在住房结构的比例是怎么样？
韩总：高档住宅针对的是一些高档人群，作为武汉市来说，武汉市的高档人群到底有多少？我们怎么样来针对他们的需求做出让他们满意的房子。武汉市有400万人口，按照计算应该有5%的高端人群，这5%的高端人群我们要让他们感觉到物有所值，我们要不断把自己的产品做好。
协会张涛：你们的定价是准备怎么来定？
韩总：价位到底怎么定，我们也是反复地在思考，价格应该是根据自己的成本、根据自己预期的运营目标来定，目前我们的总建筑成本是5000左右，价位定位在6500元，
协会张涛：这个项目的规格有多大？
韩总：八万多一点。
协会张涛：在“国六条”出台的情况下，大家觉得情况会如何？
梦湖水岸销售部经理邓维
邓维（同音）：我跟大家介绍一下我自己，我是梦湖水岸的销售经理，今天来也是抱着学习的态度，我们的项目从04年开始销售一直到现在，我们也经历了“国八条”、“国六条”，当时开盘时，武汉市的高价楼盘并不是很多，还没有东湖天下、没有锦江国际，我们所选的地块位置非常好，但是交通并不是很好，我们的定价也非常痛苦，也想把这个楼盘做成高档楼盘，当时唯一参照的就是“都市经典”，他们是3500元，我们的开发商对预期要求也不是很高，我们也就以3500多开盘了，结果开盘当天基本上把所有预期的房子都已经售完了，说明市场的成名能力很大，我们那个项目是大户型，最小的是120/平方米，从那个时候市场来说，当时估计会消化比较慢，但是市场比我们想象的要好得多，我们是2004年11月份开盘的，结果全部消化掉了，第二次开盘时我们涨了将近500块的均价，在那个时候调整的比例还是相当大的，结果第二次的开盘也没有到2个月的时间也消化完了，我们连自己也感觉到要认真考虑这个项目应该怎么样来运作？虽然我们作为开发商追求的是利润最大化，但是也要为这个项目良性的发展做一个铺垫，我们的价格应该怎么涨？涨到怎么样的幅度？我们也感觉到很痛苦，那个时候刚刚是“国八条”出台的时候，到了第四期，中间有四个月的时间，我们也是在观望市场，差不多到了五月份水岸星城也开始了，周边的地区也开始炒作了，对我们这个楼盘也有好处，也有影响，其实我们一期的尾盘价格卖到的4400/均价，我们这次二期是今年三月份开的，但是整个均价和一期相比隔了1000块钱，当时业主的意见都很大，但是说实在的也感觉到整个高端市场的放量太大了，那个时候我们基本上没有竞争的，但是现在不一样了，因为都市经典的消化也非常好，高端楼盘也越来越多。
协会张涛：您现在感觉到有没有压力？
邓维（同音）：我们有压力，而且压力非常大，现在高档楼盘的均价是7000元，我们也尽量和他们定位差不多，我们的面积也很大，平时我们在卖两种档次的房子，从市场的消化量来说，高层卖得很好，水岸星城4月15日开盘，在他开盘之前，我们是4月13日开盘，前面的多层是基本上没有的，因为市场观望心态太重了，可选择的空间也非常高，我们当时到王府这边了解了一下，他们在2月份也开始调价了，总价接近100多万，跟我们前面的产品也很接近，我们选择面在100万你可以买什么样的房子，有东湖天下、锦江国际、水岸星城，这种高端客户一旦有选择的时候，他们就会很慎重的考虑。我们以前一个客户是三天搞定，不会让他们犹豫很长时间，而现在的高端客户最起码要2个星期说服还算是比较顺利的，一个月的时间是比较平均的。他们从看项目、了解、再做比较、再怎么样选择、各个售楼部之间的一种竞争，最后客户决定在哪里购房，比起以前的竞争压力是越来越大，现在又有一些政策，包括银行这一方面，以前银行首贷两成就可以了，现在是三成，包括银行对贷款审批是越来越严。我们从销售的操作过程也没有以前那么顺利了，以前从下定到回款顶多两个星期，现在就不一样了，包括那天楚世家开盘，我上网查一家都没有（笑） ，我也不是不相信他们的销售，而是现在从销售、签约等等的流程是越来越复杂了。到今天为止我们推出了400套房源，卖了180套，差不多有50套是上百万的房子，剩下的130万是后面的高层，现在这50套全部是4月15日之后卖掉了，可是现在存在着严重的市场观望态度，现在我们下一步该怎么做？6、7月份到了，天气比较炎热，是整个房地产市场的淡季。我们现在的推量比较大，我们怎么样来消化掉这一部分也是面对着严重的考验，我们的包装方式、宣传力度还没有王总他们这边做得好，但是我们相信一定能把产品做好，现在高端客户消费是比较理性的，最终还是要靠产品、地段、环境来争取客户，当然最关心的也还是价格，现在我们的价格没有像一期波动那么大，我了解的大概就是这么多。
韩总：前面高价位的都卖完了？
邓经理：一个项目不可能把所有的都做得一样，我们的基本上都可以看到湖，只不过看到湖的效果、看到全湖景的房源效果是不一样的，总价是很高的。我们面积比较大，最临湖的基本上是180万起，300多万左右，这样的户型量少，但是从后走，景观并不是很突出的，大部分已经消化了，现在我们对这个也在做一些研究。
协会张涛：您是从2004年开始操作这个项目的，对于高端楼盘的购房者来说，他们最关心的是哪个问题，到底是价格，是地段还是景观品质？
邓经理：可能我们的宣传、力度、推广方式都不太一样，我们算是很低的了，在座的同行可能也不是有很多人知道我们的项目，但是说到锦江国际就有很多人知道，我们那里的购房者武汉三镇都有，但是江南片占的比例很大。还有一个很突出的板块就是青山这一块，那个地方的承受能力还比较强，可能我们的宣传力度不够，像汉口、汉阳那边并没有大量的客户过来，占的比例并不是很大，大概50%左右是这边，50%分散，其中有10%外省市的，目前的二期消化也是这样的比例，这真的可能跟我们宣传的渠道方式有关，我们也会做一些调整。
协会张涛：为什么你们选择低调的宣传策略呢？
邓经理：从两点来说：其实我们项目的规模不算大，一期5万方、二期七万方；第二个从本地的承接力度的情况看，没有必要做这些。从这一方面来说也会把自身的成本提高，像锦水岸星城就不一样，他们都是上千的，有3800套，他们所有面对的客户层面跟我们不一样，他们当然也要把网撒大一点，才可能捞得起来。
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