熊牧:黄鹤圣地写春秋
2009-07-27 00:00:00   来源：

——访武汉统建城市开发有限责任公司副总经理熊牧

 

    熊牧，男，1963年生，1981年10月入伍，本科学历，1985年部队整编后调入空军武汉房地产管理分局，并在此单位就地转业，任财务劳动人事处助理员。1995年调入武汉市住宅统建办公室，就职于该办计划经营处，2001年任该处副处长。2003年武汉地产集团成立后，任统建公司经营部经理。2007年底，任统建公司副总经理分管经营工作至今。
    熊牧从事房地产经营工作达24年，实际操盘14年，从1995年至今，先后参与或领导了统建香江花园一至四期、千禧园小区、阳光花园三至五期、玫瑰新苑、大江园南苑、同安家园、锦绣江南、水岸人家等10多个楼盘的销售工作，总面积在150万方以上，参与创建了统建独有的经营方式，为统建开展房地产开发作出了巨大贡献。
    在今年的3—5月份，统建公司紧紧抓住楼市回暖契机，一口气销售住宅1500余套，销售合同金额8亿元，实际回款7.5亿元，基本完成全年销售计划，销售业绩列武汉房企前茅。日前，记者来到统建公司，采访了武汉统建城市开发有限责任公司副总经理熊牧。

 

    整洁清朗，平头短发，目光精湛，有着军人特有的气质，这就是熊牧给记者的第一印象。而在接下来的对话中，聆听他审时度势的战略思想和清晰明朗的经营理念，人的精神不禁猛然间也被激活了。

 

埋头苦干  步步为“赢”

    在14年前的1995年，熊牧初到统建时，只是一名普通的售楼员，主要从事燕马巷小区和二桥西区的销售工作。“当时武汉的房地产市场非常低迷，而且总体水平不高，那个时候，统建还没有一个正式的售楼部，营销也不专业，销售十分困难。”熊牧说。为了尽快完成销售任务，作为正科级干部的熊牧有时骑着单车四处找客户，就这样，两个楼盘花了两年时间才将其卖完，而“干部卖房”也成了当时业界的一个“关键词”。
2年的基层磨练，为熊牧后来的操盘奠定了坚实的基础。1998年，体量10万方的香江花园开始销售。这是武汉首个成规模开发的小区，很多新东西都需要尝试和探索。如何进行，摆在了统建人的面前。“由于当时武汉市正在实施“退二进三”的城市发展战略，我们紧紧抓住这一历史机遇，依托房地产市场复苏的外部环境，将园林景观、物业管理、欧式风情、售楼员机制等等新新元素引入香江花园，创造了业内的多项第一，特别是每天三到五套的销售进度，被当时业内誉为‘香江花园现象’，时任武汉市副市长的涂勇在交房当天亲临现场为客户发钥匙，武汉电视台房地产栏目的片头取景就是香江花园。”熊牧说。尤其值得一提的是，香江花园四期，在项目开盘前夕，公司通过充分分析项目周边消费人群，并进行合理定价，销售期巧妙结合香港北路改造重点工程——“城市街心花园”的建设进程，提出“城市小森林是自己的家”宣传口号，使香江花园四期在短时间全部卖完。
    新的元素创造了新的业绩，新的业绩产生了新的动力。2001年，规模8万方的千禧园住宅小区开盘销售，这是统建有史以来首次在较好地段打造的中高档楼盘。新的开发理念也给统建带来了新的挑战。公司通过深入调查和市场细分，发现该盘处于金融一条街的起点线，加上楼盘本身的品质，将客户定为中等以上收入和急需改善型需求的消费群体，并注入有针对性的营销，仅仅用了7个月的时间就将全部房源销售一空。

审时度势  以变应变
    众所周知，房地产行业是个资金密集且流动性较大的行业，且受国家政策的影响也很大。自从07年的下半年起，国家相继出台一系列紧缩地根、银根的政策，使得房地产市场受到了前所未有的挑战，特别是08年，受金融危机的影响，房地产市场愈加萎缩。跟很多公司一样，统建的楼盘也遇到了市场瓶颈。08年统建的销售任务是8亿元，而实际回款却只有3.5亿。如何改变销售颓势、突出重围？现实的难题摆在了统建人的面前。
    记者了解到，统建总能把前期工作策划得既周密又谨慎，在08年底统建就做好了09年打硬仗、打大仗的准备。是巧合还是公司有意为之不得而知，但是后来的销售业绩却告诉了我们答案——至今年的5月15日，统建已累计销售住宅1500余套，销售合同金额8亿元，实际回款7.5亿元，基本完成全年的销售计划。
    面对这一骄人成绩，熊牧却谦虚地说：这与统建多年来“致力做强、积极做大、走小路迈快步、一以贯之”的经营理念分不开。一是致力做强，积极做大的企业战略；二是走小步迈快步的经营思路；三是一以贯之的诚信理念。这些“宏观语言”让人听起来感觉他是在“打官腔”，不过最后在记者的一再要求下，熊牧终于道出了成绩背后的奥秘。
    “气候骤变，就要想到或预见到气候变化给自己企业带来相关变化的可能性，今天的社会各界对此都严阵以待。我们做企业的就要研究气候变化的对策，这就是现代企业的特征。”熊牧说。
    首先是狠抓工程质量。熊牧说，工程质量是销售的保证。自03年以来，统建所有建设小区优质率达到100%，并成为武汉市结构优质示范单位。买统建房就是买放心。正是统建的质量品牌，积累了一批忠实的客户，而一些新客户有相当一部分是老客户推荐的，他们在买房时，基本上不看合同，直接签字。
    其次，适时对产品进行升级换代。熊牧说，很多人看到统建的房子的外立面就觉得走到哪都一样，其实，这是外行看热闹。几年来，统建产品的外立面更加丰富了，但没有采取突变的手法，是因为多年来统建的产品形象已经深入人心，再说一个楼盘品质和市场效应也不是靠外立面来体现的。另外从产品的内部设计来看，都是对前期产品的升级换代。比如锦绣江南二期，除继续沿用一期所使用的集中供热和四季热水供应外，二期在户型设计上将单元入户门全部做成酒店式大堂单元入户，楼层全部设置酒店式电梯前室。而在景观方面，二期投入了更多资金进行园林升级，打造具有江南特色的园林景观。整个小区大量采用有江南地方特色的植物和传统小品，突出小区自然生态的特色。此外，统建还巨资建造运动会所，为社区提供高档运动配套。
    再次，结合市场实际，采取灵活的销售机制。统建以前的房子都是自产自销，而今部分楼盘交给代理公司销售，对于这一改变，熊牧认为，首先是销售员的“国企架子”放不下来，难免服务意识不够强；其次代理公司的分工更加精细，营销手段也比较丰富，他们可以通过不同形式的促销活动，使楼盘价格接近客户心理需求。
    最后，通过几年的努力，售后服务和管理日趋健全，也培养了一批能解决客户实际问题和难题的队伍。

品牌地产  责任护航
    作为一个具有30余年开发历史的国有企业，统建一直致力商品房、社会保障房的开发和公益建设上。在商品房开发上，统建公司有香江花园、千禧园、玫瑰新苑、阳光花园、大江园、同安家园、水岸人家、锦绣江南等这样一批耳熟能详的经典名盘；在社会公益方面，如在建的80万乙烯还建工程、已开工的20万方的经济适用房等；而在市政建设上，位于武汉关的江滩入口、广电大厦、江汉大学等建筑也都打上了统建建设的标签。统建以自己的刀工笔斧，丰满着这座滨江城市的历史与人文，恪守着时代与社会赋予的义务与责任。“对于房地产开发商而言，追求利润最大化是最根本的价值体现；但作为企业公民，它又必然要担负更深层次的义务和贡献。”熊牧说，“所谓责任，就是要对消费者负责——你的产品要能改善消费者的居住品质；对城市负责——你的项目要能提高城市品位；对社会经济负责——你的企业要推动产业和经济社会的健康发展。”。
    开发香江花园时，唐家墩那时还是城郊结合处，如今，工贸、国美、服饰城等一大批商家已经将此处建设成武汉少有的“商业小香港”家电、服饰贸易区。而阳光花园在当时开发时也是一毛不拔之地，而自从统建进入之后，数十个小区拔地而起。可以说，统建开发一个楼盘，带动一个片区，同时带动了区域经济的发展，这些带动效应在熊牧看来是和统建公司一贯秉承的开发理念是分不开。
    据熊牧介绍，统建公司一直以来坚持以住宅开发为主体，以市场为导向，以改善居民居住环境，提高生活质量为理念，以发展和壮大企业实力为目的的企业理念，三十年来，通过不断完善企业机制建立现代企业管理制度，并通过人才的培养和储备，使统建的效益年年能上信台阶，在近年的实际开发中，通过大盘提升人气的同时也积极发展当地的基础设施建设，完善居民的生活配套。真正的做到“一切从消费者出发”，将企业价值从经营盈利的层面提升到“对社会的公益心、对消费者的责任感”的全新的层面上来。其次，开发商以合理的销售价格让利于民，让老百姓感受到看得见的实惠，是一个负责任的企业最直接的体现。多年来，统建在商品房的销售上从来不做价格的“带头大哥”、从来不卖最高价。如锦绣江南周边的楼盘都在七八千，而它的价格只有6000左右；同安家园周边是4500以上，而它的价格是4300。第三，过硬的工程质量使居民的生命财产安全得到了保障。统建完成或在建的小区，工程优质率都是100%，其中50%的小区工程都拿了“黄鹤杯”。第四，人性化的客户服务。目前，在一些小区，对于居民反映的房屋质量问题，很多开发商是躲、避、推、拖，而统建往往是在第一时间上门服务，并限时解决。第五，依法纳税。近几年来，统建一直是国企的纳税大户，不偷税、不漏税、不做假帐，年均纳税在1.5亿元以上。
    企业是社会有机体的细胞，只有肩挑责任，才能对客户、对社会负责。统建地产从消费者的角度出发，回到消费者的需求。这就是统建地产对消费者利益的维护，也是责任地产对和谐社会最大的贡献！
    雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。站在新的起点上，统建人已经吹响了奋进的号角，体量10万方的同安家园三期将于今年7月达到销售条件；容积率为1.2的锦绣江南三期将分别于今年10月和年底各推出5万方……