缪德杰:精业敬业 以德致盛
2009-07-06 00:00:00   来源：

    缪德杰，男，1962年生，祖籍浙江，武汉人，纺织工程学硕士，高级工程师
，中国注册房地产估价师，现任武汉市德盛行物业顾问有限公司总经理。

    在08年楼市调整和区域竞争异常惨烈的市场环境下，盘龙城的澜桥康城却以3%的供应量占领了区域市场10%的成交份额，一时间成为各方舆论关注的焦点。记者在探究其成功的脉络时，发现了一个关键人物，这就是德盛行的缪德杰。

    也许很多人并不知情，起初，澜桥康城跟很多楼盘一样，同样受到了销售瓶颈的制约，在德盛行接手之前，某代理公司在10个月的时间里才卖出去90套，这让开发商很不满意。为了改变市场逆势，开发商决定另寻代理，而最终让德盛行“接标”绝非偶然。

    作为德盛行的掌门人缪德杰，他不仅是武汉第一份按揭合同的制作者，同时他曾经运作过的武汉广场，一度创下了写字楼单价1.3万元/平方米、公寓楼单价1万元/平方米的世纪成交价记录，在房价飞涨的年代，保持了13年的记录直到07年才被打破。更让人不可思议的是，在01年写字楼市场低迷的情况下，他将一个烂尾的住宅楼（现在的兆富国际大厦）重新定位为商务楼，并创下了销售奇迹：100%的销售率，100%的高出租率。缪德杰的这些从业资本，无疑成了开发商们争相追逐的对象。如今，同样在德盛行的运作下，澜桥康城在不到4个月的时间里就卖出了120余套，继续书写着销售传奇。
  

    在武汉，德盛行的规模不算大，入行时间也不算早，那么，究竟是什么让他们每操作一个项目都富有传奇色彩？这其中有何独门秘诀？带着这些疑问，日前，记者专访了德盛行的总经理缪德杰先生。

弃教坛初入行
    一副银边眼镜，笑容谦和，谈吐儒雅，看起来更像一个学者而不是一个商人，这就是德盛行总经理缪德杰给人的第一印象。
    经商而又没有铜臭味，传统儒商的办公格局在缪德杰先生的办公室里表现得淋漓尽致：中国佛协副主席、中国十大高僧昌明大师的亲笔题字“精业敬业，以德致盛”挂在缪德杰背后的墙上；办公桌旁的大书柜被琳琅满目的专业书籍占满；桌上堆着的书刊杂志虽杂而不乱。
    其实，缪德杰在进入地产界之前是高校的一名教师。1984年，他从华东纺织工学院（现在的东华大学）毕业后，先后任教于湖北省纺织服装工业学校（2003年并入武汉职业技术学院）、武汉科技学院。近10年的从教经历，让他在学术上有了较高的造诣，然而这些并不是他一生真正所要追求的事业，现实与理想之间的矛盾让他常常会陷入无限的彷徨之中……
    1992年邓小平南巡讲话后，房地产得到了迅速发展。具有敏锐市场嗅觉的缪德杰认为这是一次“改行”的绝佳时机，在经过一段时间的观察和思考后，1993年3月，他毅然辞去大学老师的工作，跳出象牙塔，一头扎进武汉的房地产业，来到武汉华信房地产公司，并担任市场部经理，开始了他人生的新起点。

熟业务摸门道
    走出校园的缪德杰，如久在樊笼里的小鸟，复得返自然。武汉华信房地产公司是武商集团和香港德信集团在武汉组建的专业房地产公司。此时作为内地在深圳上市的第一家商业公司，武商集团在中国的商业市场上可谓如日中天，总经理毛冬声更是全国知名企业家。当时，武商集团在武汉最繁华的商业中心拿了武广项目的地块，与香港德信集团共同建设。因此，不管从企业背景、地段位置还是开发时机，这里都是武汉房地产的最高点。
    缪德杰在武汉华信房地产公司主要负责武汉广场的营销工作及企业品牌建设，当时武汉广场在香港、新加坡、台湾、北京等地设点进行销售，销售客户对象分布在港、台、新加坡等很多区域，武汉广场在国内外享有较高的知名度。缪德杰说：“武汉广场这个优秀企业品牌就是从我们手里创建出来的，企业品牌的推广对于武汉地区的影响力是巨大的。”武汉广场的成功推广，一度创下了写字楼单价1.3万元/平方米、公寓楼单价1万元/平方米的实际成交价记录，在房价飞涨的年代，保持了13年的记录直到07年才被打破。
    随着武汉广场的不断成长，缪德杰还引进了很多房地产金融方面运营模式。武汉以前还没有按揭业务，而第一份按揭合同就是由缪德杰和工商银行国际业务部一起去香港考察，与香港东亚银行一起交流后完成的。
    关于物业管理，现在当然已经相当普及了，但是那时的情况并非如此。1995年、1996年的时候武汉很多公司对物业管理不是很了解，缪德杰随着武汉广场的开发，率先参与了物业管理的策划与筹备工作。武汉广场物业管理公司就是由他和加拿大的专家一起创办的。据缪德杰介绍，这个加拿大籍专家叫John Scott Mitchell(中文名叫苗祖瀚)，他的房地产经验很深厚，上个世纪80年代末、90年代初的时候是北京亚运村管理部的总经理，在香港做过当时第一高楼中环广场管理公司的总经理。从他身上，缪德杰学到了很多香港、国外先进的房地产开发、管理经验。
    强有力的企业背景和挑战性的工作岗位为缪德杰提供了磨练能力的平台，正是因为有了这段工作经历，让缪德杰在营销、策划、管理等方面的能力日趋完善。在谈到过去的这段往事时，他不时发出会心的微笑，相信当时对他来说，这是一段难忘的峥嵘岁月。

公司立巧经营
    在武汉广场的开发全部完成后，原先的物业公司决定撤出武汉，缪德杰觉得这是一个绝好的自主创业机会。一是房地产业的发展前景广阔，二是自身的各方面条件已趋成熟。当然具备这些还不够，企业还需要专业人才来经营。不过这点在缪德杰看来显然不是问题，因为曾经在原物业公司工作过的下属，都是他一手培养的，而且私交不错，于是，他们很自然地聚集到了缪德杰的旗下。在万事俱备后，2000年，缪德杰创建的武汉市德盛行物业顾问有限公司呼之欲出。
    可以说，德盛行创建的起点相当高，但是立足房地产代理行业市场的根本又是什么呢？缪德杰对企业发展规划有自己的想法与见解。
    首先，从员工的专业素质来说，显然不是问题，因为德盛行主要人员都经历过“不出国的留学”，当时从国外聘请了“德信学院”的专家对武广的管理中高层进行房地产方面的管理培训，学习了国际上先进的房地产操作经验。这也是德盛行不同于武汉很多代理公司的一个重要特点。很多代理公司都是上海、深圳带来的经验，而德盛行接受的是北美、香港最先进的房地产经营管理模式。
    在新成立的公司里，一般都要给她注入灵魂，使之有良好的企业愿景。注入什么样的企业精神与理念呢？缪德杰提出“精业敬业，以德致盛”。“企业要发展，靠的是什么？我们是服务提供商。‘精业’就是要精于自己的行业知识，如果不专业，德盛行就没有市场价值。‘敬业’就是说明我们的服务态度要好、员工对从事的工作态度有高度认同感。‘以德致盛’是‘精业敬业’的一种保障。‘德’有问题，企业就不能长久发展，可能能成事一时，不能成事一世。我们是为客户提供服务的行业，为房地产发展起到良性的促进作用。在这样的情况下，‘德’是所有工作的保证。现在很多企业提出‘诚信’，这是‘德’非常重要的一个方面，然而‘德’最全面的含义包括：商德、品德、职业道德。所以为了让大家记得我们的企业理念，把‘德盛’嵌在企业字号里。为了‘德盛’，我们也不断提醒员工关于职业道德方面的问题。”缪德杰认为，企业发展中“德”很重要，要稳扎稳打去经营一份事业，不能像其它很多公司那样浮夸，不顾自己的实力去盲目扩张，这需要“理性发展，感性服务”，公司要有计划有序地发展，每做一个项目都得到开发商的高度认同。

壮志酬授秘诀
    企业的发展成绩是检验企业实力的真理，只有得到了开发商的认同，真正为开发商创造增值、取得市场的好评，企业自身的价值才能得到真正体现。在这一经营理念的指引下，德盛行创造了一个又一个的销售奇迹，如兆富国际大厦、澜桥康城等。
    为了更全面直观地理解德盛行的成功方法，缪德杰列出了一个成功方程式，即定制化策略+三结合营销+一体化执行=销售奇迹。“定制化策略”——根据项目量体裁衣，不生搬硬套；“三结合营销”——推销与拉销结合、广告与窄告结合、坐销与行销结合；一体化执行——说要比做好。其中的核心是“三结合营销”，它是在房地产项目精确定位、营销精准定调的基础上，对策划层面、推广层面、销售层面进行有机结合。通过实际运用，“三结合营销”在营销方面发挥了极其重要的作用，成为德盛行在销售工程中的营销利器、必胜宝典。
    其实德盛行能取得今天的成绩，和他们不断总结经验有很大关系，“三结合营销”是德盛行根据多年的成功营销实践，在一系列成功案例的基础上总结出来的智慧结晶。它解决了策划、推广和销售三者缺乏配合与协调的弊病，能为开发商

实现“三效”——效率高、效果显、效益著。
    德盛行成立的时间不长，但他们的成绩得到了开发商的认可。他们在销售的过程中创造了很多奇迹，其实都是“三结合营销” 法的实际运用。远的不提，就拿最近德盛行操作的一个项目澜桥康城来说。在接手澜桥康城后，德盛行觉得该楼盘的“山水”定位还不足以拉近消费者的距离，通过深入研究和探讨，确定了新的营销方案，提出“大汉口第一圈层”（汉口是个大汉口，中心叫核心圈，将盘龙城称着第一圈）、“双模生活”（出则都市繁华，入则山水宁静）等概念，将一厢情愿的为顾客推销，到以我为主，吸引客户的关注度，从遍地开花地打广告到目标客户的有的放矢，并将市区的营销中心从竹叶山移到了新华路（到澜桥康城10分钟车程）。澜桥康城在德盛行这些模式和概念的运作下，4个月时间就卖出了120余套。

    “这就是我们德盛行值得骄傲的成绩，我们真正成为了开发商的增值伙伴。”缪德杰说。

论道行献箴言
    在房地产市场这个大圈子里，代理商一直在扮演着一个不可或缺的重要角色，很难想象，如果没有了代理商的存在，庞杂的房产市场将会变成什么样子。然而自07年下半年以来，一系列紧缩性宏观政策的影响明显波及了地产服务业，随着房地产行业在发展速度和结构方面的调整，房地产代理业将面临变革。市场变化使“营销”在房产开发运营中身影分外突出，这对于代理公司来说，既是机遇，同时也是挑战，代理商该如何应对？
    房地产代理业是适应房地产发展的需要而产生的，是房地产业发展到一定阶段出现专业分工的产物。随着房地产市场交易的规范化和规模不断扩大，代理功能的优越性已经越来越明显，代理商不仅是规范化的房地产市场中十分重要的营销渠道，同时也加强了市场交易的监督、规范和规避风险的功能。缪德杰说：“房地产开发商主要是进行房产和地产的开发与经营，经营分工的细分化，开发商有必要将一部分经营活动交给代理商来完成，这既有助于开发商集中精力搞好主要的房产和地产的开发经营，又可利用代理商的专业特长，弥补企业经营者经营能力的缺陷。其次，代理商是专门从事并精通某一种业务的企业，可以十分有效的降低经营费用。第三，现代市场经济经营环境多变，竞争日趋激烈，市场经营的风险也日益加重，而让代理商来经营可以规避风险。比如，房地产销售代理合同中的最低销售量条款，规定代理商在一定期限内完成的销售任务，如果达不到合同规定数额就可以没收代理商预付保证金，并解除代理资格。因此，在一定程度上起到了分散经营风险的作用。”
    在谈到目前武汉的代理市场状况时，作为亲历武汉房地产发展的本土营销策划机构的老总，缪德杰认为，武汉的整体开发和营销策划水平同北京及沿海发达城市有一定的差距，但不宜妄自菲薄。开发商的观念需要引导，策划人需要有前瞻的视野。但武汉有其特殊的文化背景，营销策划手法只能适度超前，外来公司必须学会适应和融入本土文化，否则也会水土不服难以生存。
    近几年武汉房地产行业的蓬勃发展催生了代理行业的快速增长，但一些服务机构由于发展上的不平衡，存在急功近利的毛病，不利于整个行业的健康发展。事实上，营销策划机构责任重大，既要承担经济责任，也要承担社会责任，既要对开发商负责，也要对消费者负责。德盛行以稳健发展为方向，代理的项目不求数量多但注重质量，做一个成功一个，在业内拥有不错的口碑，也积累了众多忠实的客户资源。一方面是德盛行对本土文化的深刻理解，另一方面与“精业敬业，以德致盛”的企业理念分不开，这个德包含着从业者个人道德、职业道德和企业道德等多重含义。至此，记者也就了解了为何德盛行能够获得业界的认可，获得诸多荣誉，并赢得消费者和开发商的共同信赖，正是一种责任感在支撑。