新政下武汉开发商如何突围而出?
2010-07-19 00:00:00   来源：

    从4月14日开始，关于房地产调控的各项政策密集下发，一时间“乱花渐欲迷人眼”，而且其中不乏在过往两轮楼市调控中从未出现过的“三套房禁贷”，“无纳税、社保记录外地人禁贷”等“严厉手段”，让市场感受到了此次调控的“本质性不同”。其实早在今年的全国两会之前，温家宝总理就曾表示本届政府任期内将解决住房问题的时候，此时市场还未预料到了其后将要发生的暴风骤雨,随后伴随着房价的高涨，楼市政策也猛然变色。
    在人民币不断升值和能源、原材料、土地成本价格不断上涨的情况下，武汉城市环境、市政配套不断完善，武汉城市圈被批准为“两型社会”建设综合配套改革试验区、国家首次明确武汉为中部龙头城市等诸多利好因素的带动下，不少业内人士认为，长期来看武汉房地产的发展形势看好，价格看涨。但在目前政策密集出台，购房者观望氛围浓厚，楼市销量急转直下的行情下,开发商要做的不是守株待兔,而是主动出击，积极备战楼市“严冬”。

楼市新政之后，武汉楼市新特点
    房产新政的出台，确实给不健康的市场打了补救的一针!为市场的健康开了一道妙药!但是，是药三分毒。其副作用的影响也不能被忽略——媒体过分鼓吹!造成消费者过度的“怕受伤害”，买涨不买跌的购买心理进一步加剧，观望的人群越来越多。从近两个月武汉楼市各方面数据来看，新政之后的武汉楼市呈现出明显新特点：
    在市场数据直接反映上，新房成交量明显下滑，而成交均价则较为企稳：
    据亿房研究中心数据显示，4月14日新政出台，武汉楼市成交量在经过短暂的逆市反弹之后，从四月第四周(4.22-4.28)开始，成交量明显下滑。进入五月份，周成交量分别是：1023、790、761和1322套(其中第四周成交套数包含短期延期备案数据，实际数据和第三周差不多。)，四周总成交套数3896套，与四月同期相比下降41.6%;而与新政之前武汉楼市的销售火爆相比(如新政前的四月第二周新房成交量1637套较上月三月第三周797套增加了105.4%)，其成交量下滑之明显、下滑幅度之大更是明显“冰火两重天”;
进入五月以来，武汉楼市成交均价明显企稳。五月第四周成交均价6647.88元，较四月第四周6644.19元仅上涨0.06%，而四月第四周较三月第四周6317.47元，在不到一个月时间里，其上涨幅度达5.17%。
　　
 
成交户型结构方面，中小型户型日益成主力成交户型：
    在户型成交方面，中小户型的成交比例较新政之前有所增大，如新政后的五月第四周120平米以下的中小户型占55.22%，较新政前4月第二周120平米以下的中小户型比例51.76%增加了3个多点。中小户型成交比例的增加既是市场上刚性需求偏好的真实反映，也跟很多开发商增加中小户型供应有直接关系。开发商之前有所保留的中小户型，在新政之后、在市场观望气氛日益浓厚、成交量逐渐低迷之下，无论是郊区还是主城区，明显都有放量来吸引此时市场的刚性需求。除本身就是主打中小户型的万科项目、京华时代等之外，其他很多开发商都加快节奏推出中小户型，如：保利海上五月花推出70-115平米户型、金龙百灵景都也推出了65-120的户型、美联奥林匹克花园40-70户型、沿海赛洛城近期推出的108套70-100平米的户型、博学华府推出40-110户型等等，就连一向大户型为主的融科天城也推出了96/104平米户型。
    成交价格结构方面，偏大众“可承受能力范围”的新房成交比例也有所增加：
    五月份以来，成交价在8000元/平米以下的新房成交比例维持在72%-74%左右，而新政前的四月第一周和四月第二周，8000元/平米以下的新房成交比例在69%左右，8000元/平米以下新房成交比例较新政前也明显增加。市场上，销售价相对较低楼盘市场反映相对热烈，而高位价格销售楼盘则相对处于被打局面。
投资客突然消失，目前市场购房者主要都是实实在在的刚性需求：
    新政之后，提高二套房首付、贷款利率，严格执行差异化利率，对外地人购房要求提供一年以上纳税证明或社保证明等，政策调控直指投资投机性需求，遏制房价快速上涨。鉴于此次房地产市场调控力度较大，调控时间相对较长，投资客房地产中短期投资利润空间明显压缩，对市场把握更为敏感的投资客纷纷停止房地投资步伐或撤出房地产市场，似乎一下子从楼市中消失。而就新政后亿房网组织的4次看房团——亿房觅房团的看房成员结构方面和新房信息跟踪员、开发商反馈等各方面信息综合来看，目前市场上无论是看房者、还是购房者，已绝大多数都是实实在在的刚性需求。另外，从上面所说的新政后的成交户型结构方面和成交价格结构方面的变化特征上，也印证了这一点。

面对新政，开发商明显分化：
    面对新政，面对市场成交量的明显低迷，在开发商短期内普遍不差钱之下，开发商出现明显分化。部分开发商加大促销打折力度“降价走量”，部分开发商选择观望“守而不发”，甚至还有部分开发商逆势涨价或延后推盘。汉阳世茂锦绣长江9号楼、光谷世界城米兰印象二期、后湖香利国庭、金银湖美联奥林匹克花园等部分楼盘，由于降低了开盘价格预期，加大促销打折力度，在市场低迷之际，取得了令人羡慕的销售业绩;而促销优惠力度较小、销售活动、销售方式变化不大，犹豫不定而选择观望的开发商，还有部分逆势提价的开发商，虽然或许也是一种深层次的销售策略，但在其项目销售表现来看，大多门可罗雀，业绩平平。
    未来一段时期，在楼市调控背景下，在购房者日益观望情绪下，在将来一段时间国家经济层面、相关政策仍有所不定环境下，武汉楼市何去何从还难以下定论。但随着楼市成交量的持续低迷，加上此次楼市调控周期很可能相对较长，下半年武汉楼市竣工、新增面积大增，开发商面临的后市环境不容乐观。

新政之下，房地产开发商应如何应对?
    “新政之下，影响最大最直接的，可能还是那些以投资客为主导的项目。房价买涨不买跌，造成房价虚高;房子有人买没人住，入住率低;国家政策不断出台，真正有居住需求的消费者购房门槛被抬高。”亿房网新房频道总编梅水雄认为，即便是小幅度的降价仍然不能让观望的购房者入市，哪怕是你降200元/平米，销售形势也并不见得好转。你越降价，购房者反而越觉得有问题。业内人士表示，过度的持币观望，正常的健康的消费需求也会受影响。
    市场如此，作为房地产的开发商，除了背负“黑心无良开发商”的罪名的同时，还得接受市场的考验!终归得面对事实，还得安怃广大衣食父母的消费者“受伤的心灵”。面对新政，开发商何时推盘才合适，如何应对才能走出“困境”?笔者个人认为，总体而言，目前这样三类开发商可以做好以下的应对准备。
    第一、对于准备开发项目的开发商，需要准确差异化的市场定位。就目前而言，由于中高端产品的利润更可观，中高端客户的钱确实容易挣一点。错误的市场导向造成房地产市场产品结构的失衡，但试想想，如果全部的开发商都为有钱人盖楼，穷人又可以购买政府的经济适用房，那么占大多数的中层收入人群有谁为他盖楼?这部分人政府的福利房是抢不到了，买了中高档次的楼盘，自己也就变穷人了，成了新时代的房奴!开发商如果加大中下面积住房的开发，增多开发户数，还是可以保证自己的整体利润的。这一开发策略尤其适合实力不是很强大的开发商。
    第二、对于项目已经在开发，但尚未开始发售的开发商，想真正适应市场，除了必须扎扎实实的先做好项目，做好产品、园林及配套等等外，还要做好一个准确的市场定价，漫天叫价只会让自己“死”得更快。因为大势之下，消费需求更多的反映出真实是居住需求!通过过硬的楼盘素质，完善的服务管理才能真正打动消费者。虽然目前多数地区的市场竞争还不算是完全的“买方市场”，但毕竟前一轮的房地产风暴，确实让消费者“受伤了”!
    第三、对于项目正在发售，而且销售受阻的开发商，应该说，新政打击最大的就是这种类型的开发商，除了产品销售受阻，名声也遭人骂的同时，还得背负沉重的银行还贷压力。重新树立企业形象，提升项目的居住环境是这阶段的关键。当然对于项目定价过高的开发商，要想短期内回笼资金，唯一的办法可能只有降价!

具体说来，主要可以从以下几个方面着手。
    首先，楼盘推新货或开盘肯定要找准找好时机。在目前的市场情况下，楼盘推新货若不调整价格，销售肯定很冷清，“出师未捷”会使日后的销售更艰难。目前处于观望状态的开发商并不愿意降价销售，或研究相应对策，或使用放慢施工进度等方法推迟开盘时间，待看好时机再作打算。由于国家出台严厉的调控措施，对房地产企业的销售和价格产生了一定的影响——消费者观望，市场交易不旺。当市场不旺的时候，企业通过减少生产的量，来控制市场流通的量，以达到稳定价格的作用。目前开发商计划推迟开盘的做法，合乎经济学规律，是十分正常的现象。
    其次，迎合市场需求，加大中小户型供应。开发商应该调整心态，不仅要赚钱，而且要履行社会责任。开发商应响应国家号召，没有必要全部都去建高级洋房或者其他高端住宅，还可以建适合住房基本需求的住房。从可持续发展角度来说，土地和资源都是有限的，开发商应该在供应上做文章，加大中小户型住房的供应。新政后开盘的清江山水、万科魅力之城等项目的小户型都卖得不错，由此可见，小户型仍然是最畅销的。
    再次，加强宣传力度，提倡低碳节能住宅，活跃消费市场。目前市民并未深入认识住宅建筑节能的好处，这与楼盘过去对这方面宣传不足有关。开发商在困难时期，应该把自己的特色推出来，在价格相当的情况下，人们会首先选择建筑节能的楼盘。开发商可以在促销上做足功夫，绝不能让市场像目前这样僵持下去，时间越长，对开发商越不利。开发商作出优惠或相应政策，活跃消费市场。
    目前市场处于观望期，开发商应该在这样的市场下，采取灵活的营销策略，即使不降价也要推出一定的优惠，针对政策可以考虑采用替买房者垫部分首付、利息补贴等手段，以促进销售，而不是消极等待市场“回暖”。在低迷的市场当中，各楼盘更应该加强自身的宣传，突出自身的卖点，宣传地段、文化、品牌、体育、教育等差异化优势，与其它楼盘形成错位竞争，方能在低迷的市场中“突围而出”。
    开发商还可以吸引利用公积金贷款人群，因为目前武汉公积金贷款还不受新政的影响。此外，武汉房协秘书长肖汉昌曾在滞胀时期的产品策略论坛上建议，楼市低迷时期，房地产开发商应全力以赴、练好内功，做好产品。一方面定价要合理,另一方面要提高产品的附加值，提升产品性价比。