与营销人员面对面之一
2005-08-12 00:00:00   来源：

时间：8月8日上午10：00
地点：某营销中心
人物：营销经理

    人物背景介绍：被访人物为一楼盘营销经理，女性，30多岁。其对房地产有自己的见解和思考，曾多次撰写文章发表个人观点和看法。该营销经理善于言谈，在其业余时间帮助售楼，且业绩不错，深得购房者信任，并与很多购房者成为了不错的朋友。

问：您好！您可以谈谈自己的从业经历吗？
答:我以前从事工业产品销售工作，后来转向开始从事房地产销售工作。

问：您当初是出于什么原因，进入房地产这个行业的呢？
答：我们公司90年代初期从事工业产品销售，那时的工业产品在我国就已经进入买方市场，因而这个行业的竞争非常激烈，那么在行业竞争激烈之后，企业的利润率就会随之下降，由于资本的扩张性，哪个行业的利润高，资金就会涌向哪个行业，所以90年代末期也就是房地产行业逐渐兴旺之后，我们公司在利润获取一定规模的前提下，自然而然地拓展到这样一个高额回报的领域里了。
    至于我本人，我从2000年就开始看好房产，并于2000年初开始尝试投资股票、房地产，并经历了股市的一个兴衰过程：我在2001年9月前投资了B股，当时赚了两倍、三倍，但是随后我又投资了A股，A股2001年后开始暴跌，而且A股市场一蹶不振，甚至到了现在，股市也没有恢复到2001年前那样一个局面。投资股票的同时我也开始投资房地产，房产这个商品和股市有很多雷同的地方，但是也有很多的不同：股市完全是无形的，但是房地产不同，房产在市场低迷时房子可以用来居住或出租，房产的这种特性决定了它在我们生活中最具有保值和投资的价值，所以我在2000年尝到了投资房地产给我带来的收益之后，就越来越多地关注这个领域。90年代中期在公司准备转向时，我也参与了相关讨论，当我们公司转入这个领域后，我也自然而然的也将事业投向了这个领域。

问：您曾从事过工业产品的销售，那么您觉得和工业产品销售相比，房地产销售有什么不同吗？
答：我觉得房地产行业与一般的工业销售产品有很大不同。我归纳了一下，其不同点主要在以下两个方面。
    一、 客户多为一次性购房，我们很难形成长期的朋友关系
    我们的客户绝大多数是一次性的，很少有第二次、第三次同盘购房客户，这样就很难形成一个稳定的客户群体。这就不像工业产品销售，我从事工业产品销售，在形成一个稳定的客户群体的同时，会认识并结交很多朋友。人与人之间相处靠一个纽带，这种纽带对于我而言是商业机会，它能够紧密地把供销商和经销商联系在一起，譬如说工业产品的销售，一般经销商不可能进了一次产品后第二次不进这种产品，因为经销商既然买你这个品牌的产品，大部分情况下会长年累月的卖它，那么经销商近乎于每天都会因为进货、发货这些商业活动与供销商保持联络，因而在不断地联系中，大家相互了解，形成了很多长期的好朋友。但是在房地产这行里这种关系很难形成，在房地产销售中，消费者大部分是一次性购房，即使是第二次第三次购房，也是在第二、第三个项目，房地产项目时间跨度很大，周期很长，我们很难和客户保持密切联系，因而我们的销售员就不能像其他行业的销售人员那样，因为交到好朋友而感到很快乐，相反我们感觉很孤独、很孤立。
    二、 项目周期长，对营销人员要求高
    （参照：该楼盘没有做太多宣传，属于点式楼，共两百多套房，销售规划是一年，整体项目共用三年。）
    我们楼盘是开发商从事销售工作，那么在项目没有销售前，有很大一部分时间会投入到项目的调查、定位、营销策划、前期的广告策划等方面，这样就要求我们营销人员对于各个方面都要有一定程度的了解，因而对于我们营销人员的要求比较高，最起码你的知识面要比较宽，你才能适应房地产这个行业不断发展的需要。如果是代理公司就不一样了，代理公司专门从事销售工作，一个项目结束后紧接着就开始下一个项目的销售，其销售员只需要做好销售就够了。

问：新政出台前后，您也撰写了不少文章来表达自己对这个行业发展方向的看法，作为一个房地产参与者，您对于房地产将后来的走势怎么看？
答：我觉得房地产下半年乃至明年的上半年，受新政影响，是涨是跌我不太确定。但是从长期来看，因为我们国家的发展速度很快，我认为两三年后，房价应该还是会涨，而且我觉得涨的比例会比较高。
    不过还有一个因素可能导致房价在下半年下跌，我们国家房地产这几年发展的速度太快了，因而吸引了很多其他行业的资本，尤其我们国家的股市，股市到现在已经低迷了四五年了，很多资本从股市里流出来，并流向了房地产。可是我们的社会在发展，股市不可能一直处于低迷徘徊时期，它总有上涨的时候，我认为，如果我们国家的股市开始呈上升态势之后，会有很大一部分资金从房地产中抽出来，房地产就可能会下跌。

问：您从事房产销售有很长一段时间了，那么您在工作、生活中感到最开心的事什么？
答：当我对房地产的一些观点、认识得到了别人的认同，而且别人在认可我的前提下，又一次性的在我销售的项目中买了几套房子时，我会非常开心。
    我有几个客户，本来都是打算买一套房子，通过和我的交流，他们对我产生了信任，特别是我对房地产投资理财的一些观点得到了他们的认同，结果他们后来都买了两套以上的房子，而且我们成了很好的朋友，这时我就真的很开心。

问：工作中不仅有快乐，也有苦闷，您可以谈谈自己在工作中感到最郁闷的事吗？
答：我以前从事工业产品销售时，客户群体遍布全国各地，所以我的工作环境不局限于一个地方，当时我们给出差起了一个很好听的名字：“商贸旅游”，我几乎每周都会去“商贸旅游”。但是做房地产销售就没这个机会了，这个行业的的客户群体局限于一个区域，比较单一，人总是在单一的区域工作，会感到压抑，这也就是我最大的郁闷了。如果你没有从事过工业产品的销售，你可能感觉不到，但我先后从事两种商品的销售，前后对比明显，所以感觉特别深。

问：工作只是生活的一部分，人每天都需要一些时间来放松自我，那么您平均每周有多少休息时间呢？
答：我们这里因为老板的用人机制比较特别，所以我们没有休息天，像我们今天这样的工作日已经持续了半年时间，我们几乎没有完整的一天是休息的，大家都是全身心地投入到项目中去，这可能就是我们公司与众不同的地方吧，这主要是机制的原因，并不是老板要求，而是我们自己心甘情愿这样工作。

问：在比较少的休息时间里，您比较喜欢用什么娱乐方式来放松自我呢？
答：这一块目前还是比较欠缺的，因为我本身是为了一个目标而来到武汉，所以没有太多时间来考虑个人休闲，基本上每天就是上班、休息，没什么娱乐。
问：您的工作本身就比较紧张，而且又没有太多休息时间，那您的福利待遇怎么样？
答：这个比较特殊，因为我和老板是朋友，所以这个不好说，不太能够给整个行业作一个参照。

问：人们常说卖东西是门学问，更何况是卖房产这种大额消费品，购房者买房时都是慎之又慎，现在又加上新政的影响，不少人持币观望，那么您是如何说服客户买房呢？
答：我觉得我们楼盘的定位较准，所以在卖楼时没有什么硬伤。当我刚开始和客户接触时，就首先努力去了解其购房动机：
    如果是投资者，当他手上有一部分资金2——3年内不用，我一定劝其买房，就像我刚才对楼市的看法一样，我觉得2-3年后房价还会涨，那么投资回报的可能很大。如果他手上有钱，想要短期回报的话，我就不建议其投资房产了，因为我认为新政打击的就是想要有短时回报的投资者。我有个客户，手上有20万资金几年内不用，我就用这个理论成功说服他在我这买了一套房。
    至于住家者，我们正在努力改变其居住观念。我们的观点是：乍看之下，我们临街的住房不适宜居住，没有小区绿化及社区氛围。但是现在的上班族每天都很忙，谁有时间去散步、欣赏风景？到晚上还不是各回各家，你的窗子对着我的窗子？我们虽然是临街的一栋楼，但是从窗外可以看到沙湖、黄鹤楼等景观，这是纯自然而非小区那种人为建造的景观，经我们分析后，很多人选择在我们楼盘购置住房。

问：您和我见过的很多营销人员不同，您对于房地产方面您有自己的看法，并且乐于发表自己的看法，可以将您自己的一些好的工作心得说出来，大家一起分享吗？
答：我觉得这是个人习惯，我比较喜欢思考、归纳、总结、透过现象看本质，借此来提高自我，我对房地产方面的见解也是通过自己不断实践、总结才得到的。
而且我也发现，我国房地产市场在新政出台之前为卖方市场，所以行业营销人员普遍取法一种竞争意识，专业知识也较为缺乏。我认为同行的销售人员应当警醒一下自己，不断充实自我，以适应行业竞争的需要。

问：您从工业产品销售转到房地产销售，那么您打算在房地产这一行干多久呢？
答：这个主要的看公司怎么安排，我自己说不大准。

问：您只身在武汉，而且忙于工作，很少与家人联系，那么家人会不会有意见呢？
答：不会，他们都很支持我，毕竟我来武汉的目的如此，那么工作环境和休息方面早就想到了，他们都很支持，没什么意见。