百姓购房访谈录结束篇
2005-07-23 00:00:00   来源：

    “百姓购房访谈录”系列目前已记录了23篇。一个多月来，笔者与诸多购房者攀谈采访，在了解消费者对房地产新政的看法，以及买房倾向和喜好的同时，获得了颇多启示。现将所思所想逐一列出，以飨读者。
    
一、 做好售楼的第一步——营销
     营销中心的选址，以及楼盘如何进行早期宣传铺垫，如何合理定价，安排人员促销……相信在楼盘开售前，各开发商早已安排的妥妥当当。因为，这些是吸引消费者买房的第一步。同时，各家营销手段的高低也在这时候定下了基调。
1、 营销中心的位置。
    据笔者所见，市中心楼盘的营销中心，所处位置大多在所建楼房下方或对面，方便买房者洽谈，这确实不失为一个好举措。而离中心繁华大道远了点的楼盘，笔者建议不妨将营销中心增设在繁华街道旁，如位于积玉桥的“嘉景花园”，楼盘在前进四路，但其将营销中心设在和平大道上，吸引了不少购房者。据悉，其虽然尚未开盘，也未宣传，甚至未印楼书，但已有200多人前来登记咨询了。
    而有些楼盘本身地理位置较为偏僻，却在其楼书及宣传上夸大其辞。从而导致购房者需要几番问路，才能踏进售楼部大门。这使得购房者有被欺骗的感觉，特别是大老远跑来看房的消费者。他们心底会不自禁对楼盘产生一种排斥。笔者建议开发商最好实事求是，实话实说。
2、 宣传
    从采访获悉，现在的购房者基本上都是从报纸上了解相关房地产信息，并坚信不疑。因此新盘开盘或有重大利好，报上的宣传少不了。
除了看报纸，很多看房者喜欢在自己中意的地段闲逛，看看有没有新房。像位于涂家岭的“城市印象”，就抓住了这部分购房者的心理。每天安排专人在中南路等繁华地段发放楼书，吸引消费者前去看房，效果相当不错。
另一个有效宣传途径是老业主宣传介绍，像“银河湾”、“万科城市花园”等楼盘，笔者遇到很多以老带新的客户，他们当中很多人已经介绍了两三拨熟人来买房。这真应了一句老话“金杯、银杯、不如群众的口碑”。
3、营销人员
    卖房有个特点，就是购房者认人。因此，不同的营销人员，售楼的进度是不同的。有的售楼部营销小姐脸带寒霜，听MP3、看闲书、或者偷跑出去买零食，17：15分就说：“我们要下班了。”……
    虽然目前楼市清冷，没什么人买房，但这不能成为营销队伍懒散作风的借口。营销人员先自我放松，自我解压，事不关己高高挂起，楼盘的第一道门槛就缺失热情，还怎么让购房者跨进售楼大门，怎么呆得住？笔者建议开发商加大管理力度，卖房子不容易，这就需要有一贯保持热情工作态度和作风严谨扎实的销售队伍，让观望客户走进来，留着住。

二、买房者购房动机
    在笔者采访的近30个人中，只有两个人买房是属于投资型买房，其他人都是买房自住，由此可看出武汉房产自主型消费仍然占据大头。这其中的买房者有买来养老的，有拆迁换房或想换房的，买给小辈结婚用的等等。
1、 买房养老
    买房养老的客户中，有老人自个来看房的，也有下一辈来看房尽孝心的。他们往往愿意在中心城区买房。要是家里已有房，两老准备单独搬出来住（两位老人单独住一般会选一个五六十平方米的房子），否则他们一般会选三房的户型，方便三代同堂。他们选房时，多为小辈受教育考虑，相当看重周边教育配套。这些人在买房居住者中占有很大一部分。
2、拆迁换房
     现在老城区改造加快，有很多老武汉人为此买房。几十年的居住习惯使得他们不愿在偏远的郊区或是开发区买房，市区买房是他们的首选，但昂贵的房价，让他们头痛不已，他们也是如今喊房价太高的主力人群之一。临近市区，价位在3000元—3500元/平方米的房子，他们表示还可以考虑，在远就不行了。
3、想换房
     这类购房者看房不急，有可能光是摸行情就摸了大半年，他们有的是为了工作方便想换房，或者是老房子住了几十年想换新房。图工作便利换房的人，一般对价格不是很敏感，地段和交通是他们最看重的，房型不求过大 ，一、两房就够了。而举家迁新房的人，则中意中心城区三房的房子，至于付款方式，他们一般会用自己筹款支付，不够再贷款的方式来解决。
2、 买房结婚
    这类人买房就没那种苦巴巴的感觉了，如果是长辈出面，常常会说“他们工作方便就好，价钱方面物有所值就行”，相对的，选房时也会在临江等舒适地段买房。如果是当事人自己买房，也不是太在意房子的价钱，毕竟两个人供一个房子压力还不是太大，所以他们选房时，一般也会在繁华地段选一个三房或更大的房子来享受生活，是如今买房居住的主力军。

三、百姓买房看重的是什么？
     据了解，武汉买房人大多以自主为主，所以房价反倒不是第一考虑的要素，大家最重视的是——环境。
如果家里有小孩，那么周围的教育设施和人文环境就尤其重要。有些长辈专挑名校旁边买房，他们在“银河湾”、“万科城市花园”买房子，主要是因为那的学者多。
    如果是年轻人为主，或者是老人居住，那么交通便是很重要的一块了，可以说若交通不便，绝对是卖房的一大麻烦。

四、价格
    年轻人买房，如果真相中的话，一般市区价位四、五千的房子，他们可以接受，反正是贷款，还也要还二三十年的，选中合适的最重要。
若是长辈看房，很多对于如今的房价是一头火，一句话：高的没谱了！从不关注房地产的他们对于三、四千元/平方米的房价还很难接受，不过房子还得买买，只是让他们接受需要一段时间，对他们而言3000元/平方米估计就是上限了，在小辈们工薪不长的情况下，他们对房价的上限估计很难跟上市场。不过很多人还是表示，如果房子确实是好，价高点也还是愿意买，大不了买小一点的。至于如何让消费者认为房子特别好，开发商就得多下功夫了。
当前，绝大多数的受访者认为房价不会跌，以后还得涨。只是大家都在观望，那就再等等吧！
    因此，房地产的市场还是有的，只是看谁更快地发现并开发出适合市场需要的产品，所以开发商在卖房时，不妨在人居环境上多做文章，还有就是加强营销人员业务素质的培养和训练，因为很多看房者是被营销人员说服后，才买的房子。笔者亲见一售楼人员和来访者相谈甚欢，最后看房者痛快掏钱。
五、几点建议
1、注重营销人员的素质。
    大家从他们身上第一次了解一个楼盘，甚至了解一个企业，如果一切只因他们的素质太差，而使企业形象受损，那对企业而言绝对是得不偿失的。
2、注重人性化设计
    有些楼房是异型房，很多人不喜欢；有些楼房属于“为建楼房而建楼房”，不去考虑购房者的感受；前后通风、采光、以及鞋柜设计、阳台通水、居住时的隐私保障以及小区的治安都是购房者最注重而开发商往往不够重视的。
    有一位业主告诉笔者，之所以选择“万科城市花园”，很大一个原因在于他们的物业很好，待人真诚，使业主感觉那是真正的家。人性回归有可能收到意想不到的效果。就像很多业主会主动向别人介绍自己居住的小区的房子，这一份认同估计是对开发商最大的褒奖了。
3、 以诚待人
    有些购房者表示，开发商只管卖房，房子卖了就没他们的事了。甚至有些购房者还担心会出现，开发商和民工闹矛盾，从而导致房屋水平较差等问题，这些都从侧面反映出，一个企业要做大做强尤其要注重诚信，虚假的广告和小伎俩地侵害消费者权益，最后只会让企业愈来愈不为人所信任，又何谈发展呢？

    “百姓购房访谈录”系列要告一段落了。希望这一系列的报道可以给开发商们带来一些关于市场的思考。
接下来我们将推出“百姓住房访谈录”系列,将笔触深入到那些已入住的业主心中，看看他们对于现居住的房子是否满意,舒适度如何,，遇到哪些问题，有何感想和建议等等。希望读者给予同样的关注。同时也希望广大的开发商从百姓的住房感受、评价和建议中吸取一些对己有益的意见，不断改进工作，为老百姓提供更好的住宅产品。